De ce aveți nevoie de o rețea de vânzare cu amănuntul și rețeaua specifică
Ce este: Rețele reticența de a accepta noi parteneri, sau din alte motive? Cine e mai mult de vina - furnizorul sau distribuitorul?
Desigur, rețeaua este aplicată la crearea de doar o astfel de situație o mulțime de „efort“: aceste bilete, precum și condițiile teribile ale contractelor, și pur și simplu să întârzie procesul de negociere. Dar, uneori, acest lucru este în mare parte rezultatul că greșelile de vânzător foarte des, vin la net, el nu înțelege de ce o face.
O întrebare simplă la managerul furnizorului rețelei: „? De ce ai venit în această rețea“ - este de natură să-l conducă în confuzie. Răspunsul sună de obicei cam la fel: „Asta a fost de vânzare a produselor noastre.“ Următoarea întrebare: „Sunteți sigur că rețeaua este potrivit pentru intervalul dvs., acesta va crește vânzările și va contribui la dezvoltarea companiei dvs.?“ - aproape întotdeauna șicană nu numai managerii de a lucra cu rețele, dar liderii lor .
De prea multe ori, companiile nu știu, nu au o idee clară despre ceea ce doresc sau că rețeaua de vânzare cu amănuntul și modul în care acestea vor continua să dezvolte o relație cu ea. De ce se întâmplă acest lucru pentru mine pentru o lungă perioadă de timp nu a fost clar, pentru că de fiecare dată când vorbim despre bani, de multe ori destul de mare. Poate că rădăcinile acestei probleme se regăsesc în faptul că cele mai multe dintre furnizorii care nu sunt angajate în practic strategia de dezvoltare a acesteia, și cu siguranță nu sunt interesați de strategia de dezvoltare a clienților săi. Motto-ul principal și, în același timp, un ghid de acțiune majoritatea companiilor este un postulat: „Cu cât este mai, cu atât mai bine“ Dar, din păcate, în ciuda tuturor atractivitatea acestei sintagme, din păcate, numărul nu se traduce întotdeauna în calitate. Mai mult nu este întotdeauna mai bine, uneori este exact opusul. Multe companii au văzut acest lucru pe propriile sale experiențe dezamăgitoare.
Să ne uităm la lucrul cu o rețea mare, cum ar fi, de exemplu, „Auchan“. Lucrul cu magazine de date, ceea ce face o serie de erori în etapa încheierii contractului, compania furnizoare vine la faptul că produsul său este vândut la rețea cu o pierdere, cu atât mai mare compania vinde, cu atât mai mare pierderile sale. Prin urmare, în mod direct merge, cu atât mai mare circulația, mai rău; de companii care operează în negativ, iar astăzi mult de acest lucru și alte rețele.
Numai că a avut înainte de a intra în rețea, întrebați-vă întrebarea: „De ce avem nevoie de această rețea, vom coopera cu ea?“
Conferințe și mese rotunde, și doar într-o conversație interlocutorii mei răspund adesea la acest lucru: „Pentru a crește vânzările, pentru a extinde canalele de distribuție, creșterea gradului de conștientizare și promovare a bunurilor lor.“
Dar, pentru a efectua oricare dintre obiectivele de mai sus ale companiei are nevoie este această rețea? La urma urmei, nu fiecare astăzi net de vânzare cu amănuntul efectuează toate aceste funcții simultan și la fel de bine.
Luați în considerare două astfel de rețea de mare și bine-cunoscut „Auchan“ și „Crossroads“.
Ce ofera furnizorilor „Auchan“?
„Auchan“ prevede vânzări, „Auchan“ dă importanță - magazinul său în fiecare zi, trece printr-un 20.000 de cumpărători. Dar, cu toate acestea, „Auchan“ dă mai des „fier vechi“ de pe piață, care se încadrează prețurile de peste spațiul de piață. Dacă setați un preț scăzut pentru „Auchan“, va trebui să-l mai mici, precum și pentru toate celelalte rețele conform contractelor. Dar, cu toate acestea, „Auchan“ face de distribuție, nu oferă informații pentru această rețea este magazine prea mici.
Și are de oferit „Crossroads“?
În ceea ce privește caracteristicile sale sunt identice „Auchan“? dacă el are aceeași cantitate de vânzări? - Nu, nu. Dar ea nu oferă multe ori mai mult reprezentare în mai regionovivmnogokratno depășește numărul de puncte de vânzare, decât „Auchan“. „Crossroads“ - una dintre primele rețele din România, care este un fel de vitrină pentru piața cu amănuntul, care este încă ghidat multe companii din regiunile, daivMoskve, de fapt, de asemenea.
Este „Auchan“ și „Crossroads“ sunt la fel? „Auchan“ - o hiper-piață, care funcționează cu toate grupurile. „Crossroads“ - este un magazin pentru cei care au deja bani, care sunt dispuși să-și petreacă un plus de sute de ruble pentru produse mai bune la prețuri mai mari.
Ia rețea „ABC gust“, terța parte a acestei inegale trei.
De asemenea, constă dintr-un supermarket, precum și „Crossroads“, dar dacă vă va da același beneficiu ca și el? - Nu, nu. Această rețea are un număr mult mai mic de magazine și prețuri foarte ridicate. Acesta servește un segment foarte diferit al populației decât „Crossroads“ și „Auchan“, și oferă clienților săi un produse rare și unice.
Fiecare dintre aceste trei rețele care vizează contingentul său de cumpărători și le duce la ideile lor și poziționarea lor de instrumente pe care le are.
Face aceste instrumente corespund unor produsul?
Clienții au nevoie de această rețea pentru tine?
Sunt ele merita banii?
Este întotdeauna necesar să se ia în considerare și să calculeze. O faci acum?
După ce începe să se gândească dacă aveți nevoie de această rețea, întrebați-vă la această întrebare: „Nu avem nevoie de această rețea, la toate în acest stadiu“, de multe ori lucrează cu lanțuri de retail companii nu au nevoie sau premature. Acest lucru se aplică furnizorilor cu o producție limitată a acestui produs de mare, care are o piață bună, sau cei cu producție limitată sau putere financiară. De ce ei de rețea? De ce au nevoie de aceste probleme? De multe ori, produsele sunt vândute într-un volum mic, care ocupă o nișă de piață îngustă, și are o marjă bună majorare, caz în care un alt și nu este necesar. De fiecare dată când o cooperare de planificare cu una sau o altă rețea, întrebați-vă aceeași întrebare: „? Nu avem nevoie de această rețea și, dacă este necesar, de ce“ Compania trebuie să aibă strategia de vânzări, care a explicat în mod clar rolul fiecărui format și, în consecință, fiecare rețea în dezvoltarea vânzărilor produsului. Pentru a rezolva această problemă, eu pot sfătui să folosească un exercițiu foarte util, care ajută companiile din toate industriile.
Întrebați-vă cele cinci probleme unice.
Întrebarea numărul 1: „? De ce avem această rețea“. După ce răspundeți, vă întrebați-vă întrebarea numărul 2: „De ce avem nevoie de el?“ După ce răspunde la ea, vă întrebați-vă următoarele întrebări numărul 3, 4 și 5: „De ce?“ (Da, unul și aceeași întrebare de trei ori). Iar atunci când răspunsul la întrebarea numărul 5 este lăsat pentru tine este la fel de important ca și întrebarea numărul 1, atunci ai o șansă bună de a începe să lucreze cu rețeaua, să înceapă a face eficient o vânzare bună.
Astfel, intră în rețea - nu principalul lucru, principalul lucru - pentru a obține dreptul de a încheia acorduri cu privire la scopurile și compania intenționează să îndeplinească dezvoltarea strategică. Aceasta este sarcina cheie a semnării contractului cu rețeaua, pentru că altfel poți pur și simplu „mori de victorie“, așa cum a fost cazul cu mai multe companii care au aderat la o necropolă nu a reușit Busi-Nesov.
Pentru a lucra cu retailerii trebuie să se pregătească serios și serios. După ce răspunde la întrebarea: „De ce aveți nevoie și ce fel de rezultate pe care doriți să le atingeți,“ - începe să înțelegeți cum și ce trebuie să faceți pentru a realiza progrese semnificative în negocierile cu rețeaua și pentru a atinge succesul cu cooperarea ei.