În cazul în care cumpărătorul să fie încă în măsură să încerce pe pantaloni, dar ele nu vor funcționa pe un stil, „bastoane“ instantaneu „au orientat“ stabili orice alte și să încerce să le vândă cu cuvintele: „Și acestea îți place? Ele sunt chiar mai bine! Colecție nouă“.
Acest comportament - nu este surprinzător, ca setare principal pentru acest vânzător este „vinde la orice preț!“.
Un astfel de comportament poate obliga clientul să părăsească ringul de tranzacționare, de fapt, puțini oameni ar fi de acord cu faptul că el a solicita asistenta a mers pe urmele lui și sa oprit să se gândească pentru el însuși.
Pentru a evita apariția afacerii dvs. prodavtsov- „bastoane“, trebuie să luați pentru ei înșiși, și să transmită altora o anumită regulă. Principalul lucru nu este de a face o afacere aici și acum, și pentru a obține un client pe termen lung, care, chiar dacă o să plece fără a cumpăra, se va întoarce la tine din nou.
În primul rând te poți antrena (desigur, în cazul în care acest lucru nu este un caz clinic de incapacitatea de a învăța, care pot fi detectate suficient de repede). Închiriez un antrenor cu experiență, sau să ofere angajaților statului dvs. pentru a efectua curs de formare de vânzări. Această persoană va putea să dezvăluie cu acuratețe și limbaj accesibil toate detaliile de comunicare cu cumpărătorul. De asemenea, explică modul în care intruzive poate împiedica cumpărătorul să facă o achiziție, și chiar strica imaginea companiei tale. exerciții practice pe podea de tranzacționare va fi în măsură să confirme corectitudinea formării și de a consolida abilitățile.
Pentru al doilea sub-grup de vânzători care „a studiat, dar nu a înțeles“ necesitatea de a utiliza mentorat (sau de coaching). Un mentor este un agent de vânzări cu experiență, care va fi asociat cu un nou-venit. Acesta ar trebui să indice în mod clar mentorul misiunii, cum ar fi pentru a corecta deficiențele incepatoare, sprijinind cuvintele și acțiunile potrivite. Este necesar să se definească condițiile în care începător trebuie să învețe să lucreze în mod eficient. De asemenea, important factor motivator - Mentor trebuie să obțină o reducere a obiectivelor sale personale de vânzări, precum și o indemnizație de formare și premiul pentru rezultatul acesteia. Ca rezultat, veți obține un nou vânzător eficient și vechi, mai mulți angajați loiali.
2. „Eu nu sunt vinovat, el a venit!“
Toate încercările tale să-l forțeze să își exercite atribuțiile de rupere în mod constant pe un ton rece și un aspect îndepărtat. Nu aveți, și ar fi fost mai bine nu sa întâmplat niciodată.
Tu nu va recunoaște „bazarnika“ pentru vending Ai lucru persoana sau dacă există o dimensiune dorită. Dar știi, că „tot ceea ce este - toate pe ecran“ și „Ei bine, știu unde nu sunt designer de!“.
După ce a decis încă să cumpere ceva, ai venit la box-office, dar nu a fost. Vandut cu un oftat greu, pachet o achiziție, să ia banii și cu un aer de demnitate vătămate se va întoarce de la tine. Și cum! Ai încălcat pacea lui! Cum poți trăi după toate acestea!
Pentru a decide cum să se ocupe de acești furnizori, trebuie să înțelegem mai întâi motivele pentru un astfel de comportament, și apoi să stabilească metodele de abordare a acestora (și este într-adevăr merită forțează).
Unele teama paralizanta a cumpărătorului. Vânzătorul a fost în condiții străine de el însuși și a ales un răspuns defensiv ca „Nu-mi pasă.“
Un alt caz este atunci când un vânzător el doar poziții, dar, de fapt, este ceva, dar nu vânzătorul. Un post pe care o vede ca temporar, așteptând ca el să ofere ceva mai interesant. Probabilitatea ca acesta va deveni vânzător extrem de mici. Dar este probabil că va fi capabil să găsească o utilizare pentru ea într-o altă zonă. Află interesele sale, suma cunoștințelor sale, nivelul său de educație și, probabil, în loc de un vânzător rău vei primi un contabil mare, sau un avocat decent.
Desigur, există doar oameni care nu doresc să lucreze în principiu. Cel mai adesea este - fata care a venit să lucreze în magazin pentru a se întâlni cu cineva de la clienți și o căsătorie de succes. Fiecare client pentru ei - un potențial soț, de solvabilitate nu se măsoară în termeni de vânzări și în ceea ce privește capacitatea de a satisface nevoile lor. Uneori sunt tineri de acest tip. absolvenți de multe ori este proaspăt coapte ale căror plan de afaceri - este de a lucra un pic, și a obține o mulțime. Sau lucra un pic mai mult, dar să fie directori. Din anumite motive, nu a funcționat, nimeni nu le oferă o dată pe scaunul regizorului, și să vândă în sala - nu este treaba lor. Iar cei care și altele sunt în imposibilitatea de a deveni vânzători și să le învețe sens. Astfel de „experți“ mai bine de concediere.
Un rol important în activitatea vânzătorilor jucat sistem organizat în mod corespunzător de motivare și control. În cazul în care vânzătorii sunt lăsate să se, în cazul în care nimeni nu monitorizează activitatea lor, în cazul în care nu sunt stimulate financiar - acestea vor funcționa bine niciodată, și apoi schimba în bine poate fi de așteptat.
Vânzătorul de „feciorul“.
La intrarea pe podea magazin examinați de la cap pana in picioare, va determina nivelul de capacitatea dumneavoastră de a plăti, ghidat de o parte pentru criteriile sale foarte vagi, și va construi comunicarea cu tine, pe baza rezultatului. Acum, acești furnizori a fost mult mai mică decât în urmă cu câțiva ani. De multe ori „lachei“, găsit în buticuri „de lux“, că procesul de recrutare nu depanat.
Acest tip boutique, în cazul unui verdict în favoarea dumneavoastră, vi se garantează un zâmbet mare și uite „dragoste“. Dar, dacă nu dau impresia unui om asigurat maxim pe care-l si arata ca o replica disprețuitoare a luminii „dimensiunea, desigur, este a ta, dar e Versace, este foarte scump.“
Nu este întotdeauna „lacheu“ sunt de vina pentru un astfel de comportament. Uneori, acest comportament - ci o reflectare a relației directorului clienților sau manager de magazin. Dacă acestea sunt arogant, atunci acesta va deveni în mod inevitabil infectate și personalul din subordine. Prevenirea aici este o abordare atent la recrutare. În cazul în care există deja problema, modificările ar trebui să fie efectuate din partea de sus, începând cu conducerea, și apoi trebuie să ghideze în sine va fi capabil de a corecta comportamentul vânzătorilor.
În al doilea caz, dreptul de a revizui sistemul de prevenire a furtului, și definirea clară a gradului de răspundere a vânzătorilor. În cele din urmă, vânzătorul trebuie să vândă și pentru a preveni furtul - este foarte diferit, cu cunoștințe speciale, oameni. În orice caz, câștigătorul trebuie să rămână un client și, prin urmare, și afacerea ta. În caz contrar, magazinul va fi ceva de genul un muzeu, unde puteți doar „uite, dar nu atinge!“
4. „Vă mulțumim pentru achiziție!“
Acesta este exact genul de persoană care poate fi numit Vânzător cu majusculă. Este aproape invizibil, dar este stocat. Este din cauza l-ai ieșit din magazin, sigur că te întorci aici.
„Vanzatorul“ nu va crește la din pământ tine, dar asigurați-vă că pentru a spune salut pentru tine, cu un zâmbet. Nu se va observa prezența sa, dar atunci când este nevoie - el va fi aproape de tine. Ii place ceea ce vinde, și el știe totul despre acest produs. El cunosc toate nevoile tale discret și oferă exact ceea ce doriți, chiar dacă nu știu încă acest lucru. Dacă vă place acest produs, vă spune când există o livrare nouă, oferta pentru a apela (și de apel va fi tu și nu invers). El va fi în picioare lângă vestiar, în cazul în care veți avea nevoie de un lucru de o altă dimensiune sau culoare. El este plăcut în comunicare, politicos, este mai important pentru a satisface cererea dumneavoastră, nu pentru a vinde un produs.
Cu aceste vanzatori singura tactica - tolerindu-l personal. Ar trebui să arate că l-ai valoare ca un lucrător excelent. Află ce să-i este deosebit de important, atât pentru vânzător și ca un angajat al magazinului. Motiveaza-l moral și financiar. Oferiți-i un mediu de lucru confortabil. Cu alte cuvinte, pentru a sprijini pe deplin interesul lui, și amintiți-vă că a fost el atras de afacerea dvs. este atât de important pentru tine pentru clienții fideli.
Imaginați-vă. Du-te de-a lungul punții, la malul mării, Khreshchatyk, Arbatiku, curți.
În jurul o mulțime de oameni. Toate ceva alergătură, cumpara, vinde, mersul pe jos, căscat.
Și dintr-o dată te potrivi un tânăr de treabă, care deține un teanc de bancnote de o sută de dolari și spune
- Bună ziua. Numele meu este Chuck. Numele meu este Norris și eu lucrez în compania „Chuck Geku nu Dale.“ Astăzi, cu ocazia zilei de naștere a soției sale la al optulea proprietar. vom aranja vânzări de vacanță. Chiar astăzi, iar acum - o sută de dolari sunt vândute la cincizeci. Grăbește-te, a părăsit ultima sută de mii.
Întrebare - cumpara?
Răspunsul - de fapt, de dorit. Dar prietenul îndatoritor scoate o memorie pentru a monitoriza depozit „știri penale“ pentru ultimii 30 de ani și în capul meu vârtej trece trillehorrouzhasov.
Aici a fost o dată un astfel de caz. (Doar groaza de un fel). și toate luate departe.
Și aici e vecinul meu, de asemenea. (Coșmar natural). După ce a văzut.
Și într-un ziar a scris recent. (Doomsday Real). și există unele cadavre moarte.
În general, nu este necesar încă.
O altă situație. Sunteți deține un bar de kilogram de aur din aur reale. Ai nevoie de bani. Lingou este în valoare de ceva în jur de zece mii de dolari. Cât de repede și pentru cât de mult iti vinzi?
A treia situație. Ai inventat parahodoezdolet superkrylometny. modele similare de pe piață mai rău de zece ori mai scumpă decât în cinci pentru a consuma combustibil de 3 ori mai mult decât miracolul. Întrebarea este cât de repede și pentru cât de mult vinde copilul meu?
A patra situație. Ai talent. Sunteți foarte rare și pepită talentat din taigaua, în sensul unui cântec să cânte la acordeon. Care este șansa pe care am să te văd la televizor?
Și acum, să examineze structura opusă.
Sunteți în muzică - șase la zero, ureche muzicală prinde numai - sex, Buck, cocs. Vocea ta - ragait coloratură. sau soplyano. a. - Soprano (eu nu înțeleg). Dar tatăl tău - magnat vrea să te vadă pe scenă.
Întrebare - cât de mulți oameni concediat, cât de mulți vor face o sugestie, cât de multe se confruntă cu nabyut, dacă Doamne ferește, într-o lună, sunteți pe scenă, sub placajul nu va sta?
O altă situație. Tu du-te de-a lungul Arbat, inghinală, și se potrivesc tânăr, spunând: „Bună ziua, numele meu este Maksim Sladky, lucrez în compania spaniolă“ Zaklidos „pentru cei care nu știu -“ client a fost torturat până la moarte "
Cu ocazia aniversării de la ultima vânzare noi reduceri de vacanță: în doar trei sute de ruble - cuțite, nerezhiki (10 dimensiuni, nici unul bucăți), linguri Dietă hârtie autentic se dizolvă chiar și în supă, hârtie igienică, reutilizabil de aluminiu și focuri de artificii " dat foc la un vecin, și pentru a construi o vacanță. "
Dacă-l cumpere acum, vei primi egalitate absolut gratuit la loterie, „Cine nu ar merge la Insulele Canare“, căci acest lucru va merge cu noi acum în biroul nostru, unde va face prima plată de 1.000 $, astfel că ne-am jucat.
Încă mai doresc să? Vă rog.
Pentru prima dată în Hamburg!
Doar aici!
Trecerea de Chukotka, Kamchatka.
Izlechitel toate bolile.
Caster pentru toate relele.
Comandantul tuturor infecțiilor.
Mustăcios ca saltea.
Shaman - Mastura - Batyr.
ajutor individuale
aproape orice de o fată frumoasă tânără.
Pentru restul sesiunii de masă în sală.
Programul sesiunii:
Lasher (ales) în tambur.
(Plasturi anterior pot fi cumpărate în hol).
Frecarea și ștergere a terenurilor tundră.
(Pre-tundra Earth poate fi cumpărat în hol).
Terapeutic cântece scandând tundră.
(Versuri tundră anterior pot fi cumpărate în hol).
Vindecarea animalelor tundra izobrazhanie.
(Fotografii tundra animale pot pre-cumpăra în hol).
(Din surse neoficiale, pe șamanul timp de 2 luni a câștigat aproximativ 100 000 €.)
Deci - fenomenul prețurilor:
Indiferent de ceea ce sunt de vânzare.
Este important modul în care vindeți.
Materia care vinde.
- Ce spui despre un octogenar sarut de cincizeci de dolari.
- Nu, nu, mi-ai înțeles greșit. Nu te-plătitor, și să-i spui.
- Nimeni altcineva nu a vrut.
- Bine.
- Bătrânul - Papa.
- Toate biletele sunt vândute.
Rezumat:
Nu fi surprins atunci când deține o marfa rece si nu se poate vinde. Acest fenomen de preț.
Nu fi surprins când totul părea o nebunie să cumpere unele lucruri. Acest fenomen de preț.
Poti vinde orice doriți să facă un nume. (Lenjerie de corp de la BOSCH - scoate chilotii cu un mecanic)
In timp ce acest lucru nu este, să învețe tehnici de vânzare de cărți, seminarii (a se vedea anexa), practica obligatorie de zi cu zi.
Mult noroc.
Sergey Azimov
„Cum de a câștiga bani fără capital de start-up.“