Împreună cu ziarul Baroului am avut un proiect și a publicat articolul - cum să înceapă atragerea clienților în practica juridică? Spread Partea 1
Introducere. De ce un „cuvânt de gura“ nu este de ajuns?
„Dmitri, cum să atragă clienții, dacă am primit doar statutul de avocat“ - întrebarea a cerut cel mai frecvent de către avocații noștri, care au decis să meargă în practică privată. In acest articol voi descrie un pas cu pas strategie pentru a atrage clienții din Oficiul de Drept.
De ce au nevoie de o strategie pentru a atrage clienții? În conformitate cu strategia, am înțeles în mod clar învățat
pledează pentru un set de instrumente pentru a atrage clienții. Avocatul ar trebui să aibă mai multe canale de aprovizionare și clienții în cazul defectării unuia ajută celuilalt. O astfel de abordare creează stabilitate în practică privată, permițându-vă să se concentreze pe afacerile principalului.
„Vreau să lucrez“ word of mouth „- cea mai frecventă marketing.END_PARAGRAPHSTART_PARAGRAPHSTART_BOLDActivitățile aud de la avocați. „Word of mouth“ - un instrument excelent pentru a atrage clienții. Dar există două dezavantaje majore:
- Este foarte dificil de a gestiona recomandările clienților
- Este dificil de prezis rezultatele.
Pentru a rezuma, dacă sunteți în speranța doar pentru recomandări, doom-te la existența financiară precară. Să aruncăm o privire la modul practic de a face fluxul de clienți în practică a fost stabilă?
2) Serviciul Clienți înainte de începerea practicii privat
Deci, v-ați decis să deschidă biroul avocatului dvs. și începe să atragă clienții ei înșiși. În cazul în care pentru a începe? Începe atragerea clienților mai bine înainte de deschiderea dulapului.
Găsi răspunsuri la următoarele întrebări:
- Numele colegilor de cabinet. Este bine să ne amintim? Dacă există titluri similare de pe piață? Este ușor pentru a rezerva un nume de domeniu pe Internet?
- Amplasarea la birou. Va biroul de la toate? Cât de ușor veți găsi? Ce va fi în birou pentru comoditatea clienților?
- Specializarea și servicii. În ce zonă veți practica corect? În ce domeniu de practică cele mai apropiate concurenți? Ce servicii vor fi furnizate? De ce clienții vor trebui să se adreseze pentru tine? Care sunt beneficiile de a lucra cu tine?
- Poziționarea pentru prețul. Care este nivelul prețurilor pe care le setați? Ca obosnuete cost ridicat de client?
Pe scenă, cel mai important este o imagine clară a tine, ce servicii aveți de gând să faci și care sunt beneficiile de a lucra cu tine, spre deosebire de alți colegi.
„Am totul, ca toate“ - mai des am auzit chiar de la avocați cu experiență. Intelege clientii dvs. sunt programate pentru a căuta răspunsuri la două întrebări cheie:
- Ce probleme mi-ai alege? (Servicii)
- Și de ce ar trebui să-l coopereze cu tine? (Avantaje)
Pe cât de eficient formuleze răspunsuri la aceste întrebări depinde în mod direct de succesul practicii în viitor.
Și acum, să vedem ce instrumente pentru a atrage clienții care le ai.
3) de marketing low-cost
Specializarea pe client.
idee puternică de marketing este de specializare pe client. Ce înseamnă? Selectați o nișă de client și să înceapă să lucreze exclusiv cu ea. De exemplu, tu, ca un avocat, începe să ofere contracte de outsourcing numai la clinici medicale. Sau tu, ca un avocat, începe să lucreze numai cu centrul de service.
Exemple: În America, pentru fiecare client o nișă pentru o lungă perioadă de timp au deja oferte de la firmele care furnizează servicii profesionale. De exemplu, exemple de specializări pe client în afaceri juridice din Statele Unite ale Americii:
Ați putea întreba, ce este diferența care furnizează serviciul nostru - proprietarul dentist sau restauratorii? Și vei fi absolut corect. Dar pentru clientul diferența este enormă.
afacerii clientului este unic.
Clienții găsi afacerea dvs. unic și, prin urmare, problemele care apar în această afacere, de asemenea, sunt considerate unice. De exemplu, medicii stomatologi cred că problemele legale in clinica dentara nu sunt ca proprietarii de restaurante.
Trebuie, de asemenea, specializare va oferi două avantaje cheie:
- Este mai ușor pentru a atrage clienții. Mâine s-ar putea fi singura din regiune (și poate în România), avocat specializat în nișă specifică de client.
- Mai scump pentru a vinde serviciile lor. Da, da! Amintiți-vă ultima dată când ai condus masina pe serviciul firmei. Oferirea de solutii personalizate, putem ridica cu ușurință prețul de 30-40-50%. Și cel mai plăcut pe care - ar fi perfect natural pentru client.
Întrebări frecvente privind specializarea?
Î: Cum aleg cine să lucreze cu?
Întrebare: Refuz de la alți clienți? Ce se întâmplă dacă nu am suficiente nise?
Atunci când alegeți o nișă, trebuie să evalueze capacitatea sa. În mod similar, dacă aveți suficienți clienți? În continuare, să ia o decizie - sau pentru a crește geografia muncii sau de a ocupa nișe adiacente. În cazul în care nișă nu este destul de mare, este mai bine să ofere 2-3 soluții industriale specializate pentru mai multe nișe
Mulți avocați subestimează adesea parteneriatul. Vezi afacerile din jurul sine, s-ar putea furniza clienților?
Iată câteva exemple de parteneriate pe care le-am ajutat cu succes pentru a pune în practică:
- firme de contabilitate
- firmele de audit
- companie de experți
- firmele de avocatură
Toate aceste întreprinderi tine, ca un avocat care poate oferi o cooperare comercială.
Cum de a oferi o cooperare în practică?
- Faceti o lista de companii
- Analizați activitățile lor
- Specificați, vă poate fi util pentru ei
- Precizați condițiile de cooperare
- Negocierea cu liderii
Atunci când construirea unui parteneriat, vă recomandăm să ia în considerare imediat problema parteneriatelor comerciale, adică, atunci când pentru atragerea de noi clienți pe care îl plătiți bani. Experiența a demonstrat că această abordare este mai fiabilă pe termen lung.
Operați relațiile de afaceri. În cele mai multe cazuri, dacă puteți fi activ pentru a atrage clienții din „cercul interior“:
- prietenii tăi
- Prietenii prietenilor tăi
- rudele
- Familiar rudele
Ce trebuie să faceți dacă nu aveți legături și nimeni nu cumpără serviciile juridice?
acumularea în mod activ în vedere, există mai multe metode care se pot extinde conexiunile profesionale:
Declarațiile în presă.
Scopul activității jurnaliștilor - pentru a căuta materiale interesante. Dvs. - scopul de a disemina informații despre ei înșiși potențialilor clienți. Ambele obiective pe care le poate oferi o cooperare reciproc avantajoase.
Cum să pună în aplicare cooperarea în practică?