Managerul de vânzări ar trebui să aibă competență ridicată și capacitate de muncă fanatică pentru a reuși. Dar, în general, eficacitatea sa depinde de arta comunicării. Nivelul de înțelegere între manager și agentul de vânzare poate fi un factor care poate întârzia sau grăbi succesul.
problemele de comunicare, care sunt discutate în acest capitol se aplică nu numai pentru a înțelege problemele din grup, dar poate fi, de asemenea, în baza interacțiunii eficiente între client și managerul.
Capacitatea de a se angaja într-un dialog constructiv este unul dintre mijloacele cele mai importante de a obține succes. Progresul depinde în mod direct de cât de mult au intrat în arta de a influența pe alții, convins de justetea punctul său de vedere, să-și prezinte propriile lor idei, pentru a le ajusta, astfel încât punctele de vedere coincid cu ale tale. Pentru a face acest lucru, trebuie să stăpânească arta de comunicare corespunzătoare. Ai comunica cu ceilalți unu la unu, în grupuri, în timpul unei prezentări la conferințe, scris.
succes, promovare, salariu, cariera, valoare, starea ta, și tot ceea ce se poate realiza într-o carieră de 85% depinde de modul în care comunicați. Pe de altă parte, 85% dintre problemele sunt cauzate de comunicare. Dificultățile pe care le experiență în relațiile cu oamenii, se datorează comunicării necorespunzătoare.
Același lucru este valabil pentru viața personală. Dar, din fericire, un dialog constructiv pot fi învățate. Mulți oameni cred că această calitate este dată de la naștere, dar nu este adevărat. Comunicarea poate fi învățat, cum ar fi tastarea pe o mașină de scris și cu bicicleta. Puteți deveni un mare orator, dacă ai afla ce fac ei cel mai bine în această afacere, ei vor imita, pentru a îmbunătăți, până când acesta devine o caracteristică a caracterului tău.
Vorbește - să nu comunice. Comunicarea - un proces care constă din două faze - o da si a primi. Cea mai importantă parte a comunicării - este pauză să facă între declarațiile. De aceea, tăcerea este un instrument important în comunicare. În primul rând, încercați să înțeleagă interlocutorul, și apoi încercați să-l facă să înțelegi. El scrie despre acest lucru în cartea sa „Șapte Obiceiuri de oameni extrem de eficiente (șapte moduri de a o acțiune eficientă) Stiven Kovi. El crede că dacă încercați mai întâi să înțeleagă sursa, atunci nu va fi doar o înțelegere clară a problemei, dar cealaltă persoană este gata să te asculte și să înțeleagă ceea ce vrei să-l spun. Dar ai nevoie pentru a începe.
Care ar putea fi cheia pentru un dialog constructiv? În primul rând, preparatul. Pregătire - o trăsătură caracteristică a fiecărui profesionist. Cu cât este mai important lucru care trebuie discutat, cu atât mai important să se ia în considerare cu atenție înainte de a începe conversația. Multe probleme apar din faptul că limba este mai rapid decat se credea. De multe ori, vorbim mai întâi, apoi ne gândim. Veți vedea că oamenii de succes, puternic, atât pentru femei cât și bărbați, fără excepție, sunt rezonabile. Ei cred, petrece ceva timp de gândire despre această problemă, apoi începe să vorbești.
Puteți lua mai întâi notițe. Încercați de avocați, care este învățat să ia în considerare mai întâi problema prin ochii părții adverse, iar apoi lucra la propriile lor argumente. Înainte de a începe negocierea sau discutarea unor chestiuni importante, scrie ceea ce crezi că este important pentru partenerul dumneavoastră și de a folosi acest lucru în pregătirea argumentelor. Ia fel de mult timp ca ai nevoie. Succesul scade de multe ori la concluzii pripite, care sunt eronate. Cel mai important lucru este cu atât mai important să aibă timp de reflecție.
Un alt obstacol în calea din partea ta sau din partea interlocutorului poate fi o situație stresantă. Se întâmplă ca cineva are probleme financiare, oboseala, am dormit puțin, bolnav, nu se simte bine, oarecum îngrijorat, deprimat de faptul că, în viitorul apropiat, trebuie să efectueze un loc de muncă importantă. Persoana în această stare este închisă la percepția informației.
Lucru este, desigur, important pentru înțelegerea - corectitudinea declarațiilor. Precizia - cuvântul meu preferat în ceea ce privește controlul, precizia în stabilirea obiectivelor, ceea ce face planuri, precizie pe tot parcursul. Spune ce trebuie să spui, spun că în mod direct, fără indicii. Una dintre probleme este că oamenii în loc de a vorbi despre lucruri specifice, vorbesc despre întreb de multe ori „apă sub pod.“: „Dacă ați avea un miros organism rău sau respiratia urat mirositoare, cum doriți ca oamenii acestui Noi reacționăm?“. Răspunsul este de obicei: „Aș dori să-mi direct despre acest lucru a spus,“ Apoi, când am întreb aceiași oameni :., Ei „Cum te-ai descurca dacă cineva a avut un miros neplăcut organism sau respirația urât mirositoare?“ începe să inventeze cele mai incredibile moduri de a se sustrage un răspuns direct. Treaba ta este doar de a spune ceea ce crezi.
Vorbeste despre ceea ce ai nevoie. Dacă vrei ceva, cere. Nu spune „supa de ieri“, și de a formula propozițiile sale tocmai interlocutorului știa exact ce se întâmplă.
spune întotdeauna ceea ce simțiți în acest moment. Așa că luați responsabilitatea pentru comunicare. În loc de „am de gând să-i spun,“ spune „mă simt“, „mă irită“, „Sunt îngrijorat.“ Bine de companie se va spune: „Nu-mi place cum facem“, „Nu sunt mulțumit de rezultatele noastre,“ „Sunt preocupat de această situație,“ Când cineva vorbește, să fie responsabil pentru sentimentele tale ..
Amintiți-vă de regula: mai puțin cu atât mai bine. Cu cât mai puține cuvinte, cu atât mai ușor este să înțelegi.
Cealaltă parte a procesului de comunicare - această audiere, percepția informațiilor. Toți cei care au capacitatea de a se angaja într-un dialog constructiv, trebuie să existe un bun ascultător. Cel puțin 40% din timpul lor este dedicat manager de ascultare atentă altora. Mai jos voi prezenta câteva reguli de percepție efectivă a acestui sau aceste informații.
1. Pentru a vorbi - nu vinde. Dacă spui ceva, așteptați pentru reacția interlocutorului, și cu atenție asculta. Ascultarea, nimeni nu a ratat o șansă de a face o afacere. Când ascultați, apleca, te sprijini pe picioarele tale, uita-te la fața interlocutorului său și să se concentreze pe deplin pe ea. În acest fel, ai forța și să se concentreze pe tine.
2. Faceți o pauză înainte de a răspunde. Pauza 3 până la 5 secunde. Acesta funcționează foarte eficient. Bun ascultător înainte răspunsul este întotdeauna o pauză. Întrerupe interlocutorul spune: gândesc la ceea ce mi sa spus. În plus, un bun ascultător o șansă de a asimila informațiile primite și să nu se teamă, că va întrerupe interlocutorul răspuns pripit prea pripit. Pauză - un element discret și eficient al ședinței.
3. Pune o intrebare. Dacă nu sunteți sigur ce este bun pentru a înțelege, cere. Întrebarea mea preferată .. „Ce înțelegeți prin acest“ Auzind informația, cere să vorbească despre acest subiect încă răspundă puteți începe cu cuvântul „evident“. „Evident, ai toate motivele să spun așa. Ați putea întreba ce?“. Amintiți-vă că cel care pune întrebările controlează conversația.
4. Feedback. Cele mai multe agenții de vânzări răspunde auzit. Repeta ceea ce ai auzit în propriile cuvinte. Spune: „Pentru a fi sigur că am înțeles corect“ și rezumă în propriile cuvinte Aceasta este cea mai eficientă metodă pentru a arăta partenerului pe care într-adevăr să-l asculta cu atenție ..
Și aici ajungem la un moment foarte important în procesul de comunicare - timpul necesar pentru absorbția informațiilor primite. Oamenii au nevoie de ceva timp pentru a absorbi noi perspective, condiții, rate, obiective, programe de formare și așa mai departe. N. La început, este dificil să accepte noile informații. Se lasă suficient timp pentru a asimila mesajul. Nu speranța că cineva de la prima dată toate acceptă și sunt de acord cu nimic. În plus, există o tendință naturală pentru fiecare informații noi pentru a răspunde negativ, și trebuie să fie pregătiți pentru faptul că tot mai des ne întâlnim rezistență. Deci, amintiți-vă regula: permite 72 de ore pentru informațiile care urmează să fie asimilate.
Socrate a spus că suntem capabili să înțelegem doar ceea ce putem spune. Unele lucruri pot fi evidente pentru tine, dar dacă doriți să devină evidente pentru alții, este necesar să se vorbească. Uneori este necesar să se pună întrebări și să discute. Oamenii pot fi convinși să accepte noile informații atunci când acestea au posibilitatea de a discuta.
Numeroase studii au arătat că calitatea vieții depinde de capacitatea de a comunica cu ceilalți. Arta de comunicare constructivă, credința în justețea punctelor lor de vedere și flexibilitate în înțelegerea altor este foarte important, cu el puteți obține un succes fără precedent.
B. Tracy, Ghidul complet pentru Sales Manager.
sistem de diagnosticare de marketing și vânzări