Expert Interviu - antrenor și clasa internațională certificat NLP trainer Dmitriem Yuschenko
S-ar părea ușor - apel debitorul sau întâmpinându-l, a amintit de datoria, a fost de acord să restituie calendarul și cauza la sfârșitul anului. În practică, totul este mult mai complicat. Unii debitori timid departe de dialog, alții încearcă să „inducă în eroare creierul“ creditor promisiuni vagi, alții și a început să arate agresiune și amenință creditor.
Prin urmare, creditorul care dorește să negocieze eficient cu debitorii ar trebui să știe cum să construiască în mod corespunzător un proces de comunicare cu debitorul, precum și să fie capabil să recunoască o varietate de trucuri și manipulări din partea debitorului. Aflați mai multe despre toate complexitatea procesului de negociere și de manipulare psihologică se confruntă «Hotdolg» a decis să aibă un expert - un antrenor și certificat NLP trainer 1 clasă internațională Dmitry Yushchenko.
- Dmitri Buna ziua! Spune-mi cum creditorul ar trebui să construiască comunicarea cu debitorul că este la fel de eficient posibil, în ceea ce privește rambursarea datoriei?
- Construirea de comunicare eficientă cu debitorul face ca abilitatea de a folosi diferite „chips-uri“ din arsenalul de negociatori profesioniști.
manipulare cuvânt în mintea profan este adesea asociat cu ceva ciudat și nefiresc. Cu toate acestea, în comunicarea profesională sub manipulare să înțeleagă responsabilitatea pentru rezultatul. Dacă piepteni sau să cumpere un costum nou, tu jonglezi deja pentru că Presupui că alții vor reacționa într-un anumit fel. O modalitate de a controla rezultatul negocierilor NLP oferă abundă. Să discutăm câteva.
pozițiile perceptive. Fiecare dintre interlocutori poate schimba focalizarea pe nevoile lor (prima pozitie), nevoile interlocutorului (al doilea), privind standardele și precedente (a treia poziție) comune, precum și pentru a menține un cadru unificator „noi“ (a patra). Oamenii au tendința de a „agățarea“ în poziția familiară a percepției. Cu toate acestea, flexibilitatea comportamentală și schimbarea rapidă a poziției - una dintre competențele de bază ale negociator profesionale. Sunt de acord că prima poziție este bună pentru aprobarea propriilor valori, atunci când a face cu un partener care acordă o mare importanță pentru punctul dvs. de vedere. Dar „bate“ a treia - o referire la legislația și practica. Cu toate acestea, trimiterile la „unicitate“ situație specifică, adică trecerea la a doua poziție - o modalitate buna de a ataca un al treilea. Prin urmare, este important să se evalueze progresul negocierilor „din mers“ și pentru a arăta că aceeași „flexibilitate“ în timp util. Orice sistem funcționează elementul cel mai flexibil, și anume având numărul maxim de politici.
De exemplu, partenerul tau vorbeste exclusiv despre propriile lor valori și greu să se concentreze doar pe propriile lor convingeri. confruntare directă aici ar „arunca“ inamicul numai dacă aveți un avantaj semnificativ în „greutate“. În caz contrar - escaladarea conflictului și perspectivele de cooperare nebuloasă. Ce să fac? Activați „raport asimetric“, adică Ne mutăm în a doua poziție. Folosind grijă extremă și „cu bună știință“ asculta la inamic, în același timp, să colecteze cantitatea maximă de informații - oamenii tind să vorbească foarte mult atunci când sunt ascultate cu atenție. „Ne-am adunat suficiente informații despre acest caz și vă înțeleg“ - vă spun, trecând prin poziția „noi“ în „a treia“ - „Și acum să ne gândim ce spune acest lucru despre experiența și practica judiciară stabilită“ Pe de altă parte, dacă aveți apăsările de interlocutor cu privire la normele existente și experiența generalizată, puteți manevra în poziția „a doua“: „Da, de obicei, de fapt, face doar asta. Și acum să se gândească la modul în acest domeniu, putem lua în considerare unicitatea cazul nostru special în cadrul parteneriatului, pe care le apreciem cu adevărat ".
Exemplu. Ei spun „casa si ziduri de ajutor.“ „Ancora“ termeni despre care vorbim este că, dacă desfășoare negocieri pe teritoriul inamicului, atunci este probabil ca din jur interioare si modalitati de plasare a participanților la masa de interlocutori din succesele din trecut a reamintit și introduceți-le în „câștigător“. Și tu vrei? Pentru că de fiecare dată când versiunea „hard“ a discuțiilor planului într-un loc neutru sau atrage partenerii lor în săli de întâlnire în cazul în care spațiul este deja o ancoră pentru a vă ajuta.
NLP este, desigur, mult mai bogat bagaj de instrumente profesionale pentru negociator dur, am menționat doar câteva.
- Ce tipuri de manipulare psihologică și trucuri, în opinia dumneavoastră, este utilizat cel mai frecvent debitori în negocierile cu creditorii pentru a întârzia datoria timp de rambursare sau nu să se întoarcă banii?
- Ei bine, probabil - un amestec de niveluri logice, și anume face apel la originalitate personală sau valoarea sursei, și legarea lor la comportamentul dorit. De exemplu, „dacă valoarea unui parteneriat pe termen lung, atunci așteptați o lună“. O altă tehnică - o provocare „anxietate“ - „într-adevăr pasă de propria companie, va permite să facă un conflict pe termen lung cu un rezultat imprevizibil?“.
- Pentru mulți creditori sunt cele mai dificile negocieri asupra returnarea unei datorii cu debitorii, cu care au orice relații strânse - de exemplu, legături de familie sau de lungă durată de parteneriat în afaceri și care folosesc drept „pârghie“ pentru creditor. Cum să se ocupe cu astfel de debitori?
- Da. Asta e doar una dintre modalitățile de manipulare „prin mixarea nivelurilor logice“ și atacul asupra a treia poziție de-al doilea, așa cum am menționat deja. Nu rare referiri la circumstanțe neprevăzute. Răspunsul la astfel de manipulări pot începe cu faptul că debitorul a solicitat să clarifice legătura dintre evenimentele propuse. De exemplu, „cum surpriza dvs. să fie asociat cu echilibrul nostru trimestrial?“ Sau amintesc că poziția „a doua“ „bate“, „primul“ - „? Am ceva ce pot intra în poziția dumneavoastră, dar modul în care aceasta va afecta salariul angajaților mei“
Cel mai bun mod de a proteja - cunoștințele și abilitatea de a manipula structura recunoașterii lor „on the fly“. Precum și capacitatea de a transmite mesaje verbale și non-verbale bine dezvoltate. Este util să fie instruiți cu privire la „Tehnici NLP in negocieri dure“ sau „NLP de luptă.“
- După cum se poate înțelege că debitorul a început să folosească în procesul de negociere unele „chestii“?
- E foarte simplu. Dacă sunteți pe un fundal de argumente convenționale și conversații logice începe să simți că starea emoțională și starea de schimbare inexplicabilă - eventual, împotriva ta a fost utilizat pentru ceva din cele de mai sus, sau nu au fost încă numit.
- Dmitri, vă mulțumesc pentru interviu interesant. Suntem încrezători că recomandările vor ajuta mulți creditori negocieze mai eficient cu debitori.
1. NLP este direcția de psihologie practică modernă și reprezintă „Programarea Neuro-Lingvistica.“
Intervievat de Aleksei Dudin