Markerii cuvinte - se găsește în cuvinte sau expresii umane de vorbire, care pot fi înțelese - ce orientate nevoile clientului. Cuvintele markeri sunt foarte importante în identificarea nevoilor clienților și construirea unei prezentări pe nevoile.
Faptul că sarcina vânzătorului în identificarea nevoilor clientului pentru a înțelege motivul de bază nu este, uneori, atât de ușor de făcut. Clientul nu spune pur și simplu că dorește, cu atât mai des el nu știe ce vrea. Dar principalele conducere motivele lor pot fi înțelese prin ascultarea de la client anumite cuvinte.
Clienți de bază are nevoie.
Clientul, în sensul cel mai larg nu este nevoie de un produs sau serviciu. Nevoile clientului beneficiul pe care produsul poartă. Beneficiul se bazează întotdeauna pe o nevoie sau nevoi specifice. nevoile umane pe de o parte, toate la fel, dar ele depind de mai mulți factori - starea financiară, vârsta, sexul, starea emoțională, tendințe ale societății, etc. Există mai mulți oameni de știință au încercat să explice nevoile umane, cel mai bine cunoscut pentru teoria nevoilor a lui Maslow. În acest exercițiu nevoile sunt aranjate într-o ierarhie, și a căutat dependența de factori externi. Dar nu toate aceste exerciții ajuta să înțeleagă și să explice comportamentul clientului.
Cumpărarea bunuri, clientul poate muta una sau mai multe din nevoile de bază ale omului:
Sarcina vânzătorului, cu identificarea nevoilor, pentru a înțelege care dintre aceste nevoi, orientate spre client. Aceasta ajută să înțelegem cuvintele markerilor în limba clientului.
Cum de a recunoaște semnele de cuvinte într-o conversație cu clientul.
Care sunt nevoile cele mai comune.
Principalele vânzătorii de eroare - nu este prezent pe nevoile clientului, și pe cont propriu. De exemplu, vânzătorul consideră că produsul său este bun în detrimentul de ușurința de utilizare și este beneficiul său principal. În consecință, vânzătorul și prezintă, în primul rând, acest beneficiu nu a asculta ceea ce vrea clientul. Dar clientul poate avea si nu au nevoie de ea.
De asemenea, printre comercianții există o opinie comună că cel mai important este prețul și că este economia, cea mai comună nevoie. Pot spune cu siguranță că există un segmente de vânzări în care economia este foarte scăzută. Și există oameni care nu te uita la preț atunci când aleg un produs, astfel încât clienții pur și simplu nu interesați să auzim cât de mult bani va economisi prin achiziționarea unui produs de la tine.
Cele mai comune cerințe sunt: siguranță, confort și economie.
Cum de a determina nevoile clienților, folosind token-uri de cuvinte.
În tabelul de mai jos puteți vedea marcatorii de cuvinte pentru nevoile de bază. Pentru cei care doresc să scrie un scenariu de vânzări pentru vânzarea produsului său acest tabel trebuie să recicleze un anumit produs.