- 10 psihologi mai influenți
- Cum să-și petreacă timpul cu copiii? Aici aveți 100 de idei!
- Id-ul, Ego și superego
- Oamenii de știință au criticat piramida Maslow
- efectul Stroop: cum să creați propriul experiment?
- 10 lucruri pe care trebuie să știți despre psihologie
div> .uk-panel „>„date-uk-grid-marja>
„Și el a crezut iepure, nimeni nu ar ști, pentru că el a fost foarte educat,“ - un citat minunat din cartea despre Winnie the Pooh se aplică în mod miraculos vânzărilor: creșterea și clienții silențioase - cele mai rele obiecții. Bucură-te, atunci când clientul este, ceea ce spui și susțin.
Lucrul cu obiecții se reduce la un algoritm simplu: Consimțământul - Clarificarea - Argumentarea - Concluzii.
Etapa 1. Consimțământul
Spune-mi, îți place când sunteți de acord? Și când dezbaterea? Nu? Clientul dvs. nu-i place, de asemenea. Unul dintre motivele pentru care vânzătorul nu este de acord cu cumpărătorul, este că el nu percepe diferența dintre acord cu clientul și cu acordul cuvintelor clientului.
Dar Gorbaciov a prins această distincție și cu succes a replicat: „Am înțeles reacția ta.“ Sunt de acord cu clientul, nu cuvintele sale. Intotdeauna uita-te pentru solidaritate cu clientul.
Cum pot exprim acordul cu clientul, nu cu cuvintele lui?
- Da, am înțeles cât de important este pentru tine. Să discutăm mai detaliat.
- Înțeleg că vrei să spui. Această opinie este justificată.
- Total de acord cu tine, este important de a alege cea mai bună opțiune.
- Într-adevăr, necesitatea de a asigura calitatea înainte de a face achiziția.
- Am înțeles că aveți un furnizor cu care lucrează în mod regulat.
Verificați-vă dacă nu păcătuiești în conversație cu clientul următoarele expresii:
- Acest lucru trebuie să înțelegi ...
- Dacă experiența mea ...
- Orice persoană rezonabilă știe că ...
- Acest lucru nu am mai auzit ...
- Vom face totul în puterea noastră ...
- Cine ți-a spus asta?
- Doar tu ar trebui să fie clar ...
- Dar nu pot înțelege acest lucru, am ...
În „de vânzare“, interesul dumneavoastră pentru a opri utilizarea datelor de expresie. Fii politicos și să fie recompensate. În cuvintele lui Don Quijote, nimic nu este atât de ieftin costă noi și nu evaluate atât de mult ca o favoare simplu.
Pasul 2. Clarificarea
După, ar trebui să aflați mai multe despre acordul cu clientul este că el vine și de ce crede acest lucru. Aceste exemple pot fi suplimentate cu astfel de clarificări:
- Total de acord cu tine, este important de a alege cea mai bună opțiune. Ce considerați cei mai buni?
- Am înțeles că aveți un furnizor cu care lucrează în mod regulat. Ce iti place cel mai mult despre lucrul cu el?
- Înțeleg că vrei să spui. Această opinie este justificată. Spune-mi, de ce ai prins ideea?
- Este scump.
- Lasă-mă să știu ce compari?
- Avem deja un partener.
- Acest lucru înseamnă că sunteți complet mulțumit de ei și nu există nici un sens în care orice îmbunătățire?
Pasul 3. Argumentele
Mulți vânzători sare peste armonie și rafinament, și de a stabili un contact cu un client, ei merg în argumentul decât suna focul în sine. Dezavantajele acestei abordări este că provoacă clientul, iar disputa conduce la ceea ce este necesar pentru a lucra cu obiecții false.
Urmezi regulile de bază ale argumentării?
1. feedback-ul Regula
Când sunteți cu un client în dialog, țineți atenția punând întrebări îl poate duce să ia deciziile necesare.
2. Regula de confirmare
Încercați întotdeauna să obțineți confirmarea clientului, fiecare acord suplimentar vă aduce mai aproape de vânzare.
3. Drepturile clienților
Discutați cu clientul în limba de beneficii și avantaje, descriu cum să schimbe viața cu achiziționarea produsului.
4. Articolul pozitiv
Argumentele și vorbesc în mod pozitiv. Atitudinea pozitivă a vânzătorului - jumătate din succes. Adu bucurie pentru clienții dumneavoastră, să devină pentru ei o sursă inepuizabilă de energie și de pozitivitate.
Pasul 4: Wrap-up
Ați observat că cel mai bine să ne amintim ultima și prima teză? Această caracteristică a percepției noastre este numit „efect de margine“. Utilizați-l să se concentreze pe rezultatele obținute și de deschidere orizonturi de cooperare.
Pe scurt, în cuvintele lui Winnie the Pooh, să facă acest lucru, dacă este necesar. Și cum să nu - să nu facă. Fa totul dupa cum este necesar, și poate ajunge cu tine clientul!