Gândiți-vă ce înseamnă aceste definiții în acțiuni practice de marketing ale unei companii care operează în România. La întrebarea: „Cine este publicul țintă,“ Antreprenorii dau de multe ori răspunsuri prestranneyshie. O concepție greșită comună este za-
Publicul țintă al produsului - un set de toți consumatorii potențiali. Și este mult împărtășim în segmentele de consum, și anume grupurile de consumatori, sunt la fel de receptive la promovarea produsului.
Deoarece evaluarea incorectă
Eforturile concentrate pe segmente specifice ale clientului, este mult mai productivă decât declarația de vsepoleznosti produsului.
Este necesar să se clarifice modul în care concurența și lupta pentru publicul țintă asociat cu etapele de dezvoltare a pieței, menționate anterior. În prima etapă a „accelerare“ a companiilor de pe piață angajate în care, la figurat vorbind, „taie el însuși de compensare“ în junglă. dezvoltarea pieței, ca atare, este mult mai important în acel moment decât orice lucrare de concurență împreună pentru a dezvolta și otsivilizovyvaniyu de piață, creând informat și consumatorii gata de noul produs sau serviciu sunt mult mai profitabile decât concurența pentru numărul mic de early adopters ( «susținători timpurii") . În mod similar, în cazul în care loggerii angajat este deviată de defrișarea junglei, dintr-o dată la un moment dat sa întors și a mers să se balanseze axe unul la altul, încercând să câștige un proaspăt trase dintr-o bucată de compensare junglă. a venit timpul de concurență. Numai atunci ar fi benefic să se dezvolte pe piață ca atare, ca și liderii săi vor primi partea leului a cererii nou dobândite. Între timp, este sinergia eforturilor comune prin reducerea jungla - strategia cea mai optimă a organizației. Doar câteva exemple de astfel de piețe în care oamenii de afaceri nostru a folosit metafora militară pentru a descrie afacerea este un război, concurenții - dușmani împotriva cărora este necesar să se efectueze operațiuni militare. (În apărarea antreprenorilor noștri - prima dată când această metaforă a fost folosită Trout.) Este frumos, desigur, simt comandantul, dar această metaforă duce la faptul că nu observăm concurenții „alternative“. Nu este necesar să lupte împotriva concurenței și PENTRU UTILIZATOR!
Nisa, desigur, simt comandantul, dar această metaforă duce la faptul că nu observăm concurenții „alternative“. •
Compania X vinde echipamente profesionale de afaceri - distribuitoare automate (cafea și gustări) întreprinzătorii privați De fapt - este vânzarea de afaceri „la cheie“, care permite cumpărătorului să plaseze cafenele lor mici doar 1 pătrat. zona de metru. Desigur, compania concurează cu înverșunare cu furnizori precum echipamente. Cu toate acestea, dacă te uiți, pentru care clienții se luptă, devine clar trei niveluri de concurență, și astfel, a detecta toți concurenții acestei afaceri. În primul rând, într-adevăr se luptă pentru consumatorii care au decis să ia vending de afaceri și ia în considerare oferta noastră și competitorii noștri direcți. Ascend la un nivel superior: putem încerca să lupte pentru consumator, care are deja a decis că el a vrut să facă o afacere mică sau diversifica existente și ia în considerare alternative - pentru a deschide magazinul său de reparații, tarabe, introduceți MM-rețea, etc. Acești clienți potențiali au sute de ori mai mult decât în primul caz. Urcăm un alt nivel: potențialii clienți noștri - oameni care au bani de rezervă și care nu sunt mulțumiți de pur și simplu, menținându-le „sub perna“ sau în bancă. Apoi, se dovedește că suntem în competiție cu fondurile mutuale CEC și depozite bancare pe termen lung! Pe de o parte, „multe cunoștințe - o mulțime de chinuri“ și antreprenori, realizat brusc că publicul lor țintă este mult mai largă decât de așteptat - fericit, dar, de asemenea, întristat în același timp, pentru că lupta pentru consumatorul de brusc extins publicul țintă - procesul de mai mult complexe și costisitoare decât eforturile de marketing deja bine stabilite pe lupta împotriva competitorilor direcți. •
Și cine este un concurent al brutăriei din Ekaterinburg? Alte brutării? Nu foarte original, dar adevărat. Iar pentru unii consumatori luptă Bakery? În primul rând - pentru cei care cumpără pâine într-o altă plantă. Apoi, (din nou, începe să se „deschide“ noi clienți potențiali și, în consecință, concurenții alternativi) - pentru consumatorii care cumpără pâine de la mini-brutării și cei care fac paine la masina de paine acasă. Produse de panificatie nu a luat BYuaM Pâine și alți producători în calitate de concurenți, dar atunci când piața pentru anul a scăzut cu 10%, începeți să vă simțiți că competitorii alternative sunt mai rele decât drepte. Dar nu se poate același aparat de făcut pâine acasă și mini-brutării să ia 10% din piață în toate brutării din oraș? Asta-i drept, pentru cel mai rău concurent alternativ, care este responsabil pentru cel puțin jumătate din pierderea - un nutritionist. Literatura, articole despre dieta si medici - cel mai rau concurente brutării. Nu începe să concureze pentru consumator, explicând că consumul de pâine - utile dietetice pâine producătoare, etc. puteți fi siguri că consumul va fi redus, și în continuare, indiferent cât de greu lupta cu concurenții lor direcți.
Foarte des, jucătorii din industrie au venit împreună pentru a contracara cu succes general
concurent - și anume pentru a dezvolta în comun pe piață, și nu lupta unii cu alții ca o companie de individ, cât de mare poate fi, nu au suficiente forțe și resurse pentru a efectua o astfel de luptă.
Model de cuceritor, iar câștigătorul este împingând afacerile într-un război competitiv în piață încă imatur.
De multe ori, jucătorii din industria doyazhny se unesc pentru a contracara cu succes comun concurent -. T, adică a dezvolta în comun pe piață, și nu lupta unii cu alții.
Într-adevăr, uneori, este timpul pentru a opri defrișarea junglei și o privire înapoi la o bucată de câmpuri deja cultivate pentru a verifica și nu ar fi mai eficient de a ucide mai puțin de succes concurenți și intra în posesia acțiunilor lor, prin urmare, teritoriul? Sa dovedit că a venit într-adevăr, timpul. Cu toate acestea, această situație - nu este un motiv pentru a întrerupe căutarea de sinergii în activități de marketing comune. În acel moment, dezvoltarea de piață a fost concurenți răi sunt cei mai buni aliați. Să ne amintim un marketing genial muta companiile de audit occidentale, el însuși numit „Big Five“ (a pierdut, cu toate acestea, atunci un membru al coaliției și a devenit un „Big Four“). Acest detuning din competiție (companiile mai mici), care poate sau nu poate fi mai rău, dar niciodată onorat de a deveni membru în mintea consumatorilor „Big Four“, a fost o mișcare genială, care a creat o prăpastie în mintea consumatorilor între aceste societăți și altele. Acest lucru nu s-ar fi întâmplat fără contract este cel mai rau concurenți ai acestui program de marketing. Pe piața românească, această tehnică nu a fost încă jucat, în primul rând deoarece concurența antreprenorii noștri dau seama până prea brutal, iar ideea de cooperare, în scopul de a consolida poziția sa proprie competitivă pe piață pentru mintea lor prea paradoxale. Dacă concurează - că, până la sfârșitul anului, până la victoria totală și posesia întregii pajiște. Acest model al cuceritorului și câștigătorul este împingând afaceri sau pe războiul competitiv pe piață încă imatur, atunci când, în loc de creșterea numărului de potențiali consumatori, fiind prețul, imaginea, sau orice alt război de marketing pentru numărul mic de clienți existenți, sau în etapele ulterioare nu oferă sape un șanț de apărare între liderii și toate celelalte companii - participanților la piață.
În plus față de publicul țintă nu ar trebui să fie uitat, așa cum a fost voința clasice, și alte așa-numitele săli de clasă de contact.
În plus față de publicul țintă nu ar trebui să fie uitat, așa cum a fost voința clasice, și alte așa-numitul grup de contact Aceasta companie angajați, investitori și bancheri, ONG-uri și altele. Specificul românesc constă în faptul că, în cazul în care Occidentul este publică și organizațiile religioase sunt că de contact audiență gravă, care ar trebui să fie inspectate în comunicațiile de construcții cu clienții lor, în acest caz, angajatorii trebuie să ia serios în considerare modul în care acestea vor afecta comunicațiile de marketing din Purtarea cu aplicarea legii.
În experiența mea, niciodată astfel de suspiciuni nu au fost justificate, deși piața de roaming și povești de groază despre controale fiscale și alte probleme în companiile, a îndrăznit să înceapă o activități de marketing pe scară largă.
Vom trece la segmentarea. Ca orice alt termen de marketing „segmentare“ este un concept banal, de zi cu zi, a înțeles foarte ciudat și de multe ori greșit. Este uimitor cum studenții și antreprenorii să opereze cu ușurință acest termen, care apoi la fel de ușor se pierd în cele trei pini.
În primul rând, considerăm segmentarea publicului țintă în termeni de marketing. Logistică, vânzări și alte unități de afaceri ale segmentului de companie poate publicul de propriile lor legi, dar suntem interesați în segmentarea de marketing eficient.
Noi stereotipiziruem într-o încercare de a simplifica și de a simula lumea din jurul nostru.
Stereotipurile nevoie pentru a face conștiința noastră ar putea procesa rapid informații.
Pentru a separa pleavă, care aderă la acest termen înțelegem în primul rând, de ce aveți nevoie pentru a segmenta publicul tinta. Mintea umană este construit pe ideea de stereotipuri. Când spun „omul de serviciu Bob“ ascultătorii mei, care sunt în același domeniu socio-cultural cu mine, înțeleg modul în care încerc să atrag, de stereotip, care este fraza patrimoniul nostru comun „Noua Romana“ pictează o imagine foarte diferită de „un antreprenor de succes.“ Stereotipurile nevoie pentru a face conștiința noastră ar putea procesa rapid informații. Stereotipurile au nevoie pentru a facilita comunicarea între oameni. Este trist să recunosc, dar nu vom avea nici intelectual, nici timpul, nici resursele mentale să vină la fiecare persoană ca individ si de a invata-l pe măsură ce învățăm foarte puțini oameni cu adevărat aproape de noi. Ne stereotipizi- Rui într-o încercare de a simplifica și de a simula lumea din jurul nostru. Acest lucru este normal, pentru că astfel aranjate conștiința noastră. Clasificare, tipuri și stereotipurile care decurg din aceasta sunt necesare pentru organizarea activităților de marketing. Este adevărat, ar fi grozav dacă antreprenorul, proprietarul afacerii, ar putea examina nevoile (doar în conversație, fără tehnici de marketing) ale fiecărui client, și personal satisface nevoile de bunuri lor. Ce ar fi o vânzare mare! Fascinat de și în dragoste cu omul de afaceri lor produs stând în fața consumatorilor care sunt flatat că în jurul valorii de care are nevoie pentru a crea un interes cât mai multe. Desigur, volumul vânzărilor; într-un astfel de caz, ar fi astronomice. Dar, după cum știm, acele vremuri sunt de mult apuse, iar consumatorul post-industrială este lipsit de posibilitatea de a vorbi cu proprietarul companiei, care a dat banii. Cu toate acestea, proprietarul posibilitatea de pierdut pentru a examina nevoile fiecărui consumator individual. Prin urmare, în urma logica minții umane, ar fi mai bine să încerce să stereotip nevoile consumatorilor. În aproape fiecare caz, se pare că aceste cerințe sunt diferite pentru diferite grupuri de consumatori. Grupurile de consumatori cu nevoi similare pot fi numite segmente. Nivelul de detaliu, și anume numărul acestor grupuri, iar criteriul prin care noi le împărți, este determinată de considerente de rezonabilitate și este esențială pentru campaniile de marketing competente. Să ne uităm la criteriile standard: