Igor Lichkaty. Business Development Director al Tikkurila, București
După ce am citit acest articol, veți învăța
- Cum de a lucra cu distribuitorii și să le intereseze în produsele lor
- 4 modalități eficiente de a lucra cu angrosiști
Cum de a lucra cu distribuitorii și de a atrage ei este marfa ta? Cel mai adesea, producătorii să încurajeze vânzătorii care utilizează acțiuni diferite. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna salutată de conducerea ambelor magazine și alți producători, ale căror produse sunt, de asemenea, prezentate în magazin. De aceea, voi vorbi despre alte metode, mai eficiente de lucru cu angrosiști care sunt practicate in compania noastra.
Cum de a lucra cu distribuitori: sfaturi practice
Seminarii pentru manageri de distribuție. Workshop-urile în lucrul cu angrosiști - nu spun, că suntem mai buni concurenți și să dea vânzătorului cât mai multe informații despre produsele noastre, pentru a oferi o oportunitate de a testa vopseaua (timpul seminariilor vânzătorii fac colorare proces). La urma urmei, orice om ar fi cu interes să-i spun că este bine cunoscut. Să zicem, patru culori alb prezentate în magazin. Avantajele unui vânzător știe bine cum să-l picteze în atelier. În ceea ce privește celălalt - își amintește numai informațiile standard oferite pe banca. Este evident că, în cazul în care cumpărătorul solicită consiliului pentru selectarea de vopsea albă, vânzătorul va spune despre toate cele patru, ci despre o - mult mai bine, în funcție de propriile lor experiențe.
Workshop-urile regulate depinde de cât de des se schimbă personalul de la distribuitor (în medie, o persoană ar trebui să fie predat o dată la doi ani). Există companii în cazul în care oamenii lucrează de 15 ani; În acest timp au vizitat o medie de cinci dintre seminariile noastre și de produs care se (o astfel de formare care ne desfășurăm în centrele noastre de instruire) pot preda deja atât de bine-cunoscute. Și există magazine, în cazul în care angajații se schimbă destul de des, astfel de formare ar trebui să fie executate în mod sistematic - personalului măsura de actualizare. Unele companii (în special formate mari lanțuri - cum ar fi „Leroy Merlin“, „Obi“) nu poate trimite ofițeri de la centrul de formare a fluxului mare de clienți și a deficitului de personal în lunile de sezon. Pentru ei, ne ține în mod regulat se retrage (în clădirea magazinului) - de mai multe zile, pentru câteva ore, astfel încât angajații să aibă timp și de muncă, precum și de a dobândi cunoștințe.
Interesul ghid-distribuitor în vânzarea produsului este. proprietari de magazine și manageri distribuitori interesați în profit. Dacă aveți posibilitatea să le oferi cu profituri mari, acestea vor fi interesate in vanzarea produsului exact. Cum de a realiza acest lucru? Este esențial ca produsul a fost vândută la un cumpărător, distribuitor acceptabil, și ca prețul producătorului. Nu aveți nevoie pentru a merge la extreme: de a lucra cu un singur distribuitor, limitând astfel de vânzări sau de a atrage distribuitori în număr mare, forțându-le să concureze între ele. concurența de preț - cele mai distructive, deoarece nu beneficiază nimeni, nici producătorul, care este o reducere de preț compensează deteriorarea calității produselor sau a unui client, care cumpără un produs defect sau distribuitorul care vinde aproape la o pierdere.
Încrederea în calitatea produselor sale. Acesta este cel mai important în problema modului în care să lucreze cu distribuitorii și le atrage la produsul. Să presupunem că vânzătorul este de trei până la patru ori a ascultat plângerile clienților la sfatul său, a cumpărat vopseaua (de exemplu, ea a trimis cu efect rapid sau acoperit suprafața celor două straturi, așa cum a promis de către producător). Odată ce astfel de cazuri sunt foarte dificil de a trezi interesul vânzătorului în vânzarea acestui produs, indiferent de modul în care acțiunile și el sau producătorul improscat prezintă. Vânzătorul se va aplica în continuare acest produs cu suspiciune, ceea ce va afecta vânzările.
Tikkurila
Activitate: producția de vopsele și materiale pentru pardoseli.
Formă: preocuparea finlandeză, care face parte din grupul de substanțe chimice la nivel mondial Kemira.
Teritoriul România, statele baltice, Polonia, Finlanda, Suedia.
Personal: 4.000.
Cifra de afaceri anuală: 648 de milioane de euro