bunuri de lux Functionar clasă

Succesul magazinului - nu este doar o decizie corectă pentru descoperirea sa și elementul bine alese, dar munca grea constantă pentru dezvoltarea sa ulterioară. Nu sta în continuare, ține evidența tuturor noilor tendințe, în mod constant clienților surpriză și încântare - aici condițiile care nu va permite magazin pentru a deveni un restaurant plictisitor mediocru cu câțiva vizitatori.

• loc
• interval,
• personal.

Locul determină în mare măsură dacă va veni clienții; gama de produse - cum magazinul dvs. este capabil de a satisface cererea lor; Personalul va determina nivelul de servicii și de servicii care primesc clienții. Desigur, această listă poate fi completată - de la problemele de contabilitate la organizarea de magazin gardieni. Cu toate acestea, acești trei factori sunt esențiale, deoarece acestea sunt conectate cu protagonistul principal pentru magazin - cumpărător.
Luați în considerare rolul personalului de vânzări în succesul magazinului, promovarea produselor în segmentul de lux.

Specificitatea bunurilor de lux
În general, bunuri de lux poate fi descrisă ca o sensibilitate de preț ridicat al mărfurilor sau bunuri elasticitatea cererii, și anume astfel de produse, vânzările de care variază în mod considerabil în cazul în care modificările de preț. Într-adevăr, care doresc să achiziționeze, de exemplu, bijuterii, ceas elvețian scump sau o amendă brelocuri pentru a decora interiorul este mult mai mult decât cei care pot face acest lucru. Prin urmare, cu o scădere a prețurilor de vânzare a crescut în mod semnificativ. Această proprietate este posedat aproape tot luxul.

Achiziționarea de bunuri de lux, de regulă, în totalitate sau în parte de către cumpărători este planificată, suma cumpărăturilor de impuls este mic. Desigur, poate că a venit pentru cumpărător cercei cu diamante în cele din urmă dobândi dintr-o data a placut un inel ... Dar, în general, achiziționarea de bijuterii a fost cel mai probabil planificat.

Pentru majoritatea cumpărătorilor costurile monetare asociate cu achiziționarea unui element de lux, sunt semnificative. După cum se știe, mai mare ponderea venitului cumpărătorului este cheltuit pe achiziționarea, abordarea atentă cumpărător la selecția de mărfuri: ționeze mai lungi compara diferite oferte, prețuri și este dispus să-și petreacă o mulțime de timp pentru a căuta o anumită opțiune sau exclusive, unice.

Ar trebui să fie spus despre relația specială de oameni cu pietre prețioase, metale și produse de lux, în general. De-a lungul istoriei, oamenii au atribuit lor proprietăți și valori speciale, multe dintre ele sunt legende reale sau fictive, oferindu-le o semnificație deosebită și semnificație. Aceasta explică atitudinea emoțională specială a cumpărătorilor la bunuri de lux - nu este posibil să fie indiferenți sau să le trateze pur rațională.

Majoritatea cumpărătorilor achiziționa articole de lux „Beauty“, pentru plăcerea estetică, ele sunt frumos să se uite la, să le admire și ei înșiși și împrejurimile lor decora. Doar câteva articole de lux sunt atât funcționale scop (utilitare), cum ar fi un ceas sau butonii.

În plus, produsele de lux sunt considerate ca fiind una dintre modalitățile de a investi.

Alte caracteristici importante - articole de lux de multe ori achiziționate ca un cadou.

Toate aceste caracteristici distinctive, desigur, afectează vânzarea cu amănuntul de bunuri de lux din clasa.

• Aspectul Flawless și atractiv este situat. Vanzatorii ar trebui să fie de aproximativ aceeași înălțime, același tip de corp și fizicul dreapta. Cerințe speciale se aplică la nivelul feței și mâinilor: caracteristicile faciale trebuie să fie corect, pielea - mâinile absolut curate și bine îngrijite - dreapta bine proporționat, bine îngrijit. În general, Vanzatorul aspect ar trebui să fie, în cazul în care nu un model, este foarte aproape de ea. bunuri de lux frumoase ar trebui să fie completate cu oameni frumoși, aparent potrivite pentru lumea de lux. Deosebit de importante sunt mâinile, pentru că ea mâinile vin la cumpărător mărfurilor în același timp. Aspectul inestetic al mâinilor va fi foarte aproape de discordante produse extrem de estetice, dintre care multe sunt adevarate piese de arta.
• Cunoașterea și înțelegerea eticheta serviciului orientate spre client. Vânzătorul nu trebuie să fie doar bine manierat, el trebuie să cunoască și să stăpânească elementele de bază ale etichetei: cumpărătorii de bunuri de lux sunt de multe ori „puterile care să fie“, steaua de politică, afaceri, cinema, etc. care cunosc regulile de eticheta și să aprecieze aceste cunoștințe altora. Cum să se ocupe, cum să salute, cum să se apropie de client, cum să arate mărfurile să prezinte o hârtie sau o ceașcă de ceai - aceasta este doar o mică parte din întrebările la care vânzătorul ar trebui să știe singurul răspuns corect. În acest aspect al comportamentului pe care vânzătorul poate fi comparat cu pregătirea „corectă“ chelnerul într-un restaurant de lux scump un chelner nu rupe dvs. „teritoriu personal“, este de a anticipa fiecare dorință, fără cuvintele tale ghici ți-a plăcut masa sau nu, și el va oferi mai mult potrivit vă vin.
• Cunoașterea tehnologiei de vânzare cu amănuntul. Etapele procesului de vânzare este bine cunoscută și descrisă în detaliu, iar bunurile de lux magazin vânzătorul ar trebui să aibă această tehnologie la perfecțiune, și, de asemenea, să cunoască caracteristicile vânzărilor și de servicii de VIP-cumpărători. Vânzările de bunuri de lux din magazin - este întotdeauna activitatea individuală cu cumpărătorul, deci este important să se cunoască toate tipurile de cumpărători de magazinul său și cunosc personal toți clienții regulate.
• abilități de comunicare impecabilă. Vanzatorul trebuie sa aiba un discurs competent, pentru a fi în măsură să vă rugăm clienții, locația cauzei pentru ei înșiși și la magazin, respectiv. El ar trebui să aibă abilitățile de a construi relatii pe termen lung cu clienții, ca majoritatea cumpărătorilor de bunuri de lux din magazin - acest lucru este clienții regulat. De vânzătorul nu ar trebui să fie plictisitor, nu ar trebui să fie percepută de către cumpărători ca „Ofițer, care arată produse și se sedimentează“, și ar trebui să fie percepută ca „plăcut sursă, cunoștință.“ Uneori, acest tip de oameni - pe care doresc să se întâlnească și să comunice, ei sunt cumva capabili de a „ajunge pe val interlocutorului“ înșiși sunt întotdeauna într-o stare de spirit buna. De asemenea, ar trebui să fie astfel de bunuri Funcționar de lux.
• Cunoașterea produsului. Achiziționarea de bunuri de lux, cumpărătorii vor dori întotdeauna să cunoască mai mult despre informațiile despre produs, caracteristicile și specificațiile sale. Aceste informații ar trebui să se bucure pe deplin de vânzări. Arată-te ca un expert și cunoscător al mărfurilor, pentru a putea să intereseze povestea clientului (prezentare) a mărfurilor - cele mai importante calități cerute vânzătorului.

Desigur, nu orice „bun“ vânzător de obicei, magazin poate deveni un „bun“ vânzător de magazin de produse de lux. Candidatul trebuie să posede anumite caracteristici psihologice. De exemplu, este foarte important să fie echilibrat psihic, calm și matur, capabil să țină emoțiile lor, „închise“, indiferent de oboseala sau caracteristici de comportament, în general, cumpărătorii foarte pretentioase. De asemenea, este important să fie în măsură să comunice pe picior de egalitate cu cumpărători articole de lux foarte scumpe, cu înțelegerea că el nu aparține vânzătorului și, cel mai probabil, nu va aparține unei game de cumpărători. Este important pentru capacitatea de a nu arăta lor „non-apartenență“ la acest cerc.

În cele mai multe cazuri, magazine de lux se „cresc“ cadrelor sale - pentru a recruta profesioniști „gata“ este foarte dificil pentru că piața forței de muncă astfel de vanzatori este foarte îngust, iar cele mai multe dintre ele se schimbă rar locuri de muncă. Acest lucru se datorează faptului că, în contrast cu magazinele obișnuite, în cazul în care vânzătorul poate trece destul de ușor de la o direcție la alta marfă, magazinul de lux vânzătorul necesită o mulțime de timp pentru a stăpâni cunoștințele profesionale ale produsului. Un alt motiv - un nivel mai ridicat al veniturilor comparativ cu comercianții cu amănuntul convenționale (de mai multe ori). Al treilea motiv - conservatorismul extremă a pieței, reflectată în faptul că, în acest domeniu operează adevărații urmași ai cazul său, într-adevăr place produsul și nu pot trăi și de a lucra într-o altă zonă.

Poate cel mai bine să angajeze tineri fără experiență de muncă, cu necesar depozit de date externe caracterul adecvat, și cel mai important, au o dorință conștientă puternică de a lucra în domeniul bunurilor de lux. În continuare, aveți nevoie pentru a construi un program pe termen lung de formare in-house - din studiul mărfurilor la subtilitățile client service. Desigur, o mare parte a instruirii - training sub îndrumarea mentori cu experiență, de formare pe exemple vii de lucru cu cumpărători. Educația sub forma unor sesiuni speciale pot fi dedicate studiului produsului, elementele de bază ale vânzărilor cu amănuntul și eticheta. Cu toate acestea, chiar și o astfel de „teorie“ necesită dezvoltarea constantă a abilităților în practică.

Elementele de bază ale vânzărilor cu amănuntul a echipamentelor necesare pentru fiecare magazin bunuri de lux vânzător.

Pași pentru vânzarea cu amănuntul
În cursul vânzărilor cu amănuntul de presă 5 etape - este maximă „calea“ în relația dintre cumpărători și vânzători. Luați în considerare acești pași.

PASUL 1 - Stabilirea contactului cu cumpărătorul Orice comunicare între oameni începe cu un salut și contactul inițial. Oamenii „construi poduri“, și îi ajută să continue de comunicare și colaborare. Stabilirea contactului cu cumpărătorul - o poziție pentru comunicare viitoare, setați-l în mod pozitiv și vânzător, și întregul magazin. Desigur, în primul rând un salut. Aceasta „taxa“ pozitiv Vanzatorului va găsi un limbaj comun cu cumpărătorul, pentru a crea o atmosfera prietenoasa si increzatoare

PASUL 2 - Identificarea nevoilor clientului. Cumpărători au abordări diferite de achiziții de planificare. Unii sunt înclinați să articuleze cu precizie dorințele lor și, venind în magazin, detaliile spun vânzătorului ceea ce doresc, cum ar fi „inel de aur alb, cu un safir mare, cu o tăietură“. „Aproximativ aproximativ carate, și că la marginile era un diamant mic.“ Alții definesc dorințele lor în termenii cei mai generali: inelul trebuie să fie cu o piatră, și că nu este foarte ușor de reținut, dar scump și elegant, precum și pentru a se potrivi stilului de afaceri ". Desigur, acuratețea formulării nu exclude posibilitatea ca cumpărător, care a venit pentru inelul, nu va părăsi magazin, de exemplu, cercei, și - cel mai important - el ar fi în totalitate mulțumit de achiziție! Înțelegeți ce vrea să cumpere cumpărător de produs, iar dacă el vrea să cumpere un inel - care este principala sarcină a Vânzătorului în această etapă.

PASUL 3 - Prezentarea mărfurilor. Când devine clar că este necesar să Cumpărătorul (pentru care el este gata să plătească imediat), acesta este cel mai plăcut lucru de făcut în vânzare cu amănuntul - „persoană bună“ spectacol Vorbeste despre ea, arată toate avantajele sale. Ce să spun și cum să spun - aceasta depinde de tipul de cumpărător. Unele au nevoie de informații complete și detaliate pentru a decide să cumpere, alții nu le place sfaturi. Arată produsul și alegeți cuvintele Cumparatorilor convins de corectitudinea alegerii lor - sarcina acestui vânzător în acest stadiu.

PASUL 4 - Răspunsuri la întrebări și să lucreze cu îndoieli. Vanzatorul nu este întotdeauna posibil să se convingă imediat cumpărătorul - el ridică întrebări sau îndoieli. Motivul poate fi faptul că cumpărătorul pur și simplu nu a primit informații complete, în scopul de a decide cu privire la achiziționarea sau furnizarea de bunuri într-adevăr nu este potrivit pentru un motiv oarecare, fie că nu este încă „copt“ pentru a cumpăra - este nevoie de timp să se gândească și toate înțelege. În această etapă, sarcina Vânzătorului - pentru a înțelege cauzele întrebărilor și îndoielile cumpărătorului, și astfel le permit: să furnizeze informațiile necesare; ofera un alt, produs mai potrivite (după re-specificația cerințelor); sau pentru a permite timp pentru reflecție.

PASUL 5 - Finalizarea vânzării. Vânzarea poate fi considerată finalizată cu succes în cazul în care cumpărătorul a plătit pentru produsul, a primit-o, și a plecat mulțumit - un, magazin, cumpărare, vânzătorul. Cu umor bun și instalați din nou pentru a reveni la magazin pentru o nouă achiziție. Finalizarea procesului de vânzare, în scopul de a obține rezultatul descris - problema vânzătorul în această ultimă etapă, finală. Și, desigur, să facă o achiziție, pachet și eliberarea mărfurilor, spun vă mulțumesc și rămas bun.

1. Începe o conversație cu clientul mai devreme de 30 de secunde după salut. Atât de repede el pur și simplu nu a avut timp să se uite în jurul valorii de magazin.
2. Începe o conversație cu cumpărătorul care continuă să meargă pe o sală de tranzacționare, de exemplu, Nu m-am oprit la ghișeu sau vitrinelor. În mișcare va fi dificil să răspundă la mesajul.
3. Începe o conversație cu întrebări: „Ce vrei?“, „Ce vrei să cumperi / ceas?“
4. Începe să vorbești despre produsul tot ce știi.
5. Stand direct în fața clientului, „persoana în față.“
6. Gesticuleze mult sau prea exprimat emoțional.
7. Să fie în pozițiile „închis“ (cu brațele încrucișate sau picioare), pentru a rupe „teritoriul personal“ al cumpărătorului.
8. Să fie deranjante, să-și exprime în mod deschis dorința de a vinde.
9. Răspunsul la întrebările clienților neinvitat.
10. Întrerupe cumpărătorul sau nu să-l asculte.
11. A se vedea cumpărătorul evaluarea uite, examinarea lui.
12. Rush cumpărător atunci când selectarea sau vizualizarea mărfurilor.
13. Distras din procesul de comunicare cu cumpărătorul.
14. Vorbiți cumpărătorului „Și eu nu știu«»Nu pot răspunde la întrebarea dumneavoastră."
15. Discutați cu cumpărătorul despre problemele sale personale.

Astfel, vânzătorul în magazin bunuri de lux - este profesie destul de rare în cazul în care creșterea în carieră și formarea profesională durează luni sau chiar ani, cere companiei să o atenție serioasă și de muncă atentă la educația și formarea personalului. Acest lucru necesită condiții speciale și organizatorice - standarde de lucru clar definite asistent de vânzări, materiale de instruire despre bunurile, educație sistem intra, formarea și dezvoltarea abilităților. Condițiile organizatorice trebuie să fie susținute de stimulente financiare adecvate - salariile și sistemul de bonus ar trebui să contribuie, de asemenea, la activitatea efectivă a vânzătorilor.

articole similare

• Cumpara bunuri prin intermediul unui magazin on-line, sau cum să nu fie prins, blogul lui Vladimir mesteacăn

• Cum se înscrie acest element la o bază în cazul magazka meu - software-ul pentru magazinul de vânzare cu amănuntul

• Magazinul nostru de produse de Crăciun (de Crăciun furnizor de bunuri) oferă o gamă largă