Structura ideală a departamentului nu există, iar construcția acestuia depinde de specificul afacerii dumneavoastra. nișă, scara de afaceri, reprezentare regională, repartizarea funcțiilor între vânzători. Toate acestea afectează construcția angajaților performanța sistemului.
Subordonarea un șef de vânzări (Rop) ar trebui să fie nu mai mult de 6-7 furnizori. Acesta este numărul optim de angajați, care poate ajuta la punct de vedere calitativ, ghid, învață. Dacă sunteți mai multe dintre ele sunt în căutarea pentru a doua Ropa.
Construirea unei echipe de vânzări: separarea funcțiilor
În construcția departamentului trebuie să identifice principiile principale care vor ajuta să organizeze activitatea angajaților dumneavoastră. Taxa poate fi separat:
- Managerii de funcții (Hunter, mai aproape, Fermer)
- Potrivit canalelor de vânzări
- Potrivit publicul țintă
- de produs
- teritorial
De asemenea, construirea departamentului poate fi legată de structura organizatorică a celor două tipuri.
1. Structura celulei A (separarea bazei de clienți). Constructii are loc, pornind de la realizarea ciclului numai într-un singur managerii de celule (Hunter, mai aproape, Fermer).
2. Structura liniară (separarea funcțiilor). Constructii are loc pe baza elementului cheie - cap, iar apoi toți angajații de funcție.
Construirea unei echipe de vânzări: soldat universal sau experți
Una dintre cele mai importante accentul în departamentul de construcții sunt responsabilitățile vânzătorului.
Două tipuri de construirea unui sistem de manageri:
- Soldatul universal
- Managerii pentru fiecare pas
Soldatul universal
Această abordare este comună în întreprinderile mici, care sunt doar la început. Atunci când o persoană care deține ciclul întreg de vânzări, de cercetare pentru clienți și terminând cu întreținerea sa ulterioară a repeta de afaceri. În plus, angajatul poate fi încă angajat în logistică, achiziții, și așa mai departe. D.
Principalele argumente pro și contra unei astfel de abordări în departamentul de construcții.
- Nu aveți nevoie să conțină mai mulți furnizori. Ai o unitate de personal separat, care se închide în sine întregul ciclu de vânzări, și îndeplinește funcții suplimentare.
- Structura se bazează pe personalități. În cazul în care angajatul părăsește, el poate lua clientul care complet legat de el.
- Vânzător de suprasarcină la o etapă a tranzacției, cum ar fi negocierile, poate provoca simplu într-un alt ciclu de vânzări. De exemplu, atunci când se lucrează cu baza de clienti la rece.
- Mai mici vânzătorul este angajat în responsabilitățile lor imediate, cu atât mai puțin el poate vinde.
Managerii fiecărei etape
Este mult mai eficient în departamentul de construcție pentru a ridica angajați pentru cele trei direcții. Această abordare funcționează bine în ambele companii mici și mari.
- Găsirea și atragerea de clienți (vanator)
- Închiderea tranzacției (mai aproape)
- menținerea relațiilor cu baza de client actual (Fermer)
Principalele argumente pro și contra unei astfel de abordări în departamentul de construcții:
- Fiecare etapă a vânzărilor realizate mult mai repede și mai bine
- Vanzatorii interschimbate rapid și ușor
- Riscul de a pierde un client cu un angajat al minim (relații se bazează pe doar una dintre etapele tranzacției)
- S-ar putea să fie o cifră de afaceri de personal din cauza căutarea constantă pentru cele mai bune fotografii
Atunci când construirea unei vânzări orientate spre responsabilitățile vânzătorilor trebuie să fie împărțite în 3 tipuri principale.
Salariile managerilor vor depinde, de asemenea, de tipul și funcția.
Hunter (Hunter) - este un agent al cărui sarcină principală de căutare și de a atrage clienți potențiali calificați.
Principala companie de vânători:
- operatorii de call-center
- Traficanții
- SEO-experți
- reprezentanții de vânzări
Acestea sunt ocupate, cea mai mare parte cu trafic rece, cu puțin convertibile. Pentru aceste sarcini se potrivesc chiar și angajații fără experiență, care poate lua de lucru la distanță. Desigur, este necesar să se efectueze de formare în cadrul companiei și pentru a se asigura că acești angajați sunt capabili de a vinde script-uri.
În construirea vânători sistem de motivare a evalua atât cantitatea și calitatea apelurilor. Acest lucru este exprimat în numărul de numiri, care vor trebui să opereze mai aproape.
După identificarea interesului potențial al datelor de contact ale cumpărătorului este transmis Kloser.
Mai aproape (Kloser) - vânzător, ceea ce face ca principal de vânzare al companiei. Că ei transforma potențialii clienți în creștere medie dimensiunea reală de verificare și a veniturilor.
Kloser interacționează cu lidami „cald“. În această poziție, lucru experții cei mai calificați ca prima afacere - cel mai dificil.
În acest bonus ar trebui să fie limitată la un anumit număr sau procentaj. Nu este necesar să se predea Kloser la venituri, care uneori depășește nivelul mediu al pieței.
Dacă sunteți de vânzare un serviciu de o singură dată, vă rugăm să rețineți că departamentul de construcție a agricultorilor nu au nevoie de tine.
Salariile agricultorilor care însoțește cumpărător după prima achiziție, ar trebui să constea în principal din salariu. Deoarece acest lucru implică lucrul cu un client deja fideli care au achiziționat produsele. Clădire sistem de stimulare bonus de agricultori ar trebui să se bazeze pe rezultatele perioadei de client service, durata relației.
O astfel de abordare în departamentul de construcții face ca fiecare angajat interschimbabile. Mult mai ușor de a găsi un specialist pentru un anumit segment al lucrării. În plus, clienții interacționează cu societatea ca un întreg, mai degrabă decât cu un anumit furnizor, astfel încât posibilitatea de a pleca la un nou loc cu baza sa de client este redus în mod semnificativ.
Am analizat principiile de bază ale vânzărilor. Revizuirea structura afacerii dvs., și să redistribuie rolurile managerilor. Amintiți-vă că pe construcția corespunzătoare a departamentului depinde de numărul de clienți potențiali care trebuie să fie prelucrate, iar veniturile rezultate.