Și el a fost un fost ofițer în serviciile secrete militare americane, un traducător din limba coreeană și un psiholog certificat.
Ideea cărții sale „Propunerea, care nu poți refuza“ este simplu. În scopul de a face afaceri cu succes, aveți nevoie pentru a face clientul este o ofertă pe care el nu va renunța. Ai trei secunde pentru a atrage atenția cumpărătorului. Pe modul în care le gestionați, vânzările depind. Asta e tot.
Faceti o propunere win-win - este de fapt scopul de bază al oricărei afaceri. Zgâria spatele meu - și voi zgâria a ta. Pentru înghețata poate fi formulată după cum urmează: „Dă-mi banii, și vă va oferi o racoare răcoritoare.“ Lista poate continua, dar un lucru este important: nici o ofertă - și nu există nici o afacere.
Rata ridicată de rentabilitate a investiției (ROI)
Orice achiziție - este de fapt o investiție, astfel că, în cazul în care clientul nu primește de la tine faptul că, după cum se pare, este în valoare de mai mult decât a investit, atunci există o senzație neplăcută. Deci, cooperarea dvs. nu a durat mult.
Solutia este simpla - nu este nevoie să inventeze trucuri pentru a ajuta la creșterea vânzărilor, doar într-adevăr oferă un produs decent.
Și dacă se dovedește bine, dar nu mai bun decât celălalt, se adaugă un serviciu suplimentar, o caracteristică interesantă - pe scurt, ceva din care cumpărătorul va simți că el face o afacere bună.
Și nu încercați să trișeze cumpărătorului - atunci când își dă seama că a înșelat, el vă va spune totul despre asta, nu ezitati.
Mesajul de bază
Dar toate acestea înseamnă: să iasă în evidență într-o mulțime de alții, aveți nevoie pentru a crea un mesaj care va ajuta clientul dvs. potențial să Wade prin munți de informații și să acorde o atenție pentru tine.
Acesta este mesajul de bază, care ar trebui să sune astfel: „Aceasta este ceea ce vinde. Asta-i cât de mult costă. Iată ce vă oferă. De aceea, trebuie să ai încredere în noi ".
Astfel, acesta va fi de a vorbi cu clienții dumneavoastră viitoare un lucru simplu: „Aici este o sugestie excelenta. Este o afacere mare, și ai fi un prost să-l dor. "
plauzibilității
Desigur, puteți promite pentru fiecare persoană 1.000 $ în schimbul unui dolar. Se pare ca „o oferta pe care nu o poate refuza.“ Doar cine va cumpăra?
Mai tare și promițătoare declarație a face, cu atât mai dificil de a dovedi că nu ieftin.
Dar chiar dacă propunerea dvs. și arată tentant și plauzibil, onestitatea lui vor trebui să dovedească. De exemplu, spune cât de mulți oameni au beneficiat deja de serviciile tale și au fost foarte mulțumiți. Sau dovedit științific eficacitatea produsului.
Trebuie avut în vedere faptul că, atunci când creați mai întâi un produs, ROI are o mare, apoi linia de sus mesajul de bază, și după confirmarea acesteia, clientul acționează în alt algoritm.
- Primul lucru pe care-l apucă, este un mesaj de bază.
- În al doilea rând - este credibilitatea ofertei atunci când sa întâlnit cu care este un produs sau un serviciu.
- A fost doar în al treilea turn, el atrage atenția asupra rentabilității raportului de investiții.
Și în acest moment, în cazul în care cumpărătorul se asigură că raportul de bază este adevărat, consideră că el a făcut deja achiziția mea. Și tu - a făcut o vânzare.
Construiți o afacere de succes este foarte simplu, dacă ai acționa în conformitate cu o formulă care include trei etape.
Pasul 1: Creați o ofertă irezistibilă
Fă o ofertă pe care nu o poate refuza, este ușor, dacă este să răspundă la patru întrebări principale care interesul clientului.
- Ce încerci să-mi vinzi?
- Cât costă?
- De ce ar trebui să te cred?
- Ce e în el pentru mine?
Ultima întrebare este adesea ignorată, dar fără nici un rezultat. Faptul este că vinde un serviciu sau un produs, oferim cu adevărat avantajul că clientul va primi.
Cumpărarea unui „Bentley“, oamenii dobândesc prestigiu. Alegerea alimente sănătoase, ei doresc să obțină o sănătate bună și longevitate.
Pasul 2. Să demonstreze mulțimea lui dornic
Ar trebui să folosim nu numai căile existente, bine-cunoscut pentru a vă conecta cu clienții potențiali. De fapt, orice contact poate fi de folos. Dacă un client cumpără produsul online, oferă informații gratuite de e-mail pentru trei luni.
Pasul 3. Vinde mai sete și a doua sticlă
Este un fapt de necontestat: să-și vândă marfa lor client existent, trebuie să exercite mult mai puțin efort decât pentru a atrage unul nou.
Deci, nu-ți fie frică de a pierde timpul pe ceva pentru a atrage noi clienti - toate achita atunci când cumpărătorul vine din nou în a doua și a treia oară (și va veni înapoi, dacă el un adevărat profitabil cumperi).
Există mai multe tehnici care vor ajuta pentru a atrage un cumpărător pentru a doua oară. Dacă aveți porțiuni mici, cumpărătorul poate dori mai mult. Deci, în loc de ce nu-l oferă o Deluxe Light? În cazul în care o mare parte din prețul nu este mult mai mare decât prețul de un pic, este garantat de a lucra.
În plus, împreună cu produsul principal poate fi vândut și conexe. Doar ia-ti timp pentru a face propuneri suplimentare pentru prima dată. Așteptați al doilea la al treilea cumpărător a revenit. Și, vă poate oferi servicii suplimentare: cursuri de master. ambalaje speciale, service în garanție, serviciul de îngrijire produs - va trebui să-și petreacă de energie, timp și bani, dar în cele din urmă va plăti.
Cum de a consolida propunerea
Oferind un produs sau un serviciu cu un ROI mare, nu ezitați să promoveze - trebuie, de asemenea, ceva să fie mândri. Nu uita că impresia poate și trebuie să fie consolidate. acționează în mod fiabil asupra cumpărătorului, ceea ce:
„Aceasta este o ofertă pentru cei care vor răspunde în termen de 48 de ore“, - citește cumpărător, și el apare imediat sentimentul că nu era urgent. În cazul în care se va ridica o teamă că el nu obține ceea ce vrei, pentru că nu am timp, considerăm că ați depășit tendința oricărui cumpărător la procrastinare, care este atât de rău de vânzări.
Ceea ce este absolut necesar să faceți este de a ajuta cumpărător să facă față cu sentimentul că el conduce riscul de teribil, ceea ce face achiziția.
Frica de risc, de regulă, ea devine un obstacol de netrecut pentru realizarea oricărei tranzacții. Dă posibilitatea de a scăpa de ea.
oferă întotdeauna să se întoarcă banii pe care un client este nemulțumit. În primul rând. puțini oameni cu adevărat nevoie de placa de spate, și pe de altă parte. banii cheltuiți vor fi rambursate din cauza creșterii încrederii în tine, și în al treilea rând. cu greu clientul rămâne nemulțumit - la urma urmei un produs într-adevăr excelent.
4. Senzație aleasă
Oamenilor le place să cumpere ceea ce vă puteți permite foarte puține. Cu toate acestea, ele suferă de o teama de a pierde. Creați un sentiment că, prin refuzul de a cumpăra produsul dvs., ei au multe de pierdut - si se urca imediat în punga pentru portofelul.
Pentru a face acest lucru, branduri produc linii limitate. Odată ce un client aude, că partidul mărfurilor este limitat, el devine imediat sentimentul că dacă nu-l cumpere, atunci probabil regreta.
Dacă nu este lucru ușor, nimeni nu va veni înapoi la tine. Ai comanda trebuie sa fie ridicol de simplu - fără forme, probleme complexe de înregistrare. Pune o întrebare sau să se consulte ar trebui să fie elementar - fără întârziere, evitând răspunsuri și incompetență.
Amintiți-vă. trebuie să străpungă la un potențial cumpărător cu afacere sale foarte bune prin munții de colectare a informațiilor. Fă-dreapta - si vei fi surprins de cât de ușor afacerea ta va merge în sus.