Abilitatea prodazhnika și negociator nu depinde numai de posesia unor informații despre produsele, dar, de asemenea, capacitatea de a prezenta informații. Cei mai mulți oameni - buni psihologi: acestea sunt ușor să audă ipocrizia în descrierile entuziaste de bunuri. În același timp, folosind cuvintele potrivite, va fi capabil să le transmit mesajul dorit. Acest lucru vă va ajuta cuvinte și fraze într-o poziție de a încrederii consumatorilor. Iată câteva dintre principiile de selecție magnet cuvânt:
Cea mai importantă regulă: „vioara întâi“ în dialogul clientul ar trebui să joace. „Cele mai importante vânzări rămân tăcut decât să vorbească, - spune antrenorul de afaceri, proprietarul site-ului Mindspace Oksana Gafaiti.- Vorbind în general, în cazul în care clientul, mai degrabă decât vânzătorul.“ În acest caz, clientul trebuie să fie sigur că a auzit și înțeles.
„Practic, toate cuvintele care cresc șansele de a comunica cu clientul, în legătură cu instalarea pe feedback-ul:“ Te-am auzit „“ Eu văd ce vrei să spui „“ Eu înțeleg poziția «» mă simt că ai dreptate „- explică profesor asistent al teoriei și practicii relațiilor publice ar trebui să fie selectate RSUH Maria Shteynman.- în mod ideal aceste fraze, ajustarea interlocutorului în funcție de ce tip de percepție este tradus în discursul său - auditiv, vizual, kinestezic.“
Dacă doriți să atragă atenția unui partener la problema în sine, și să nu te gândești la asta, ar fi cifre de afaceri impersonale adecvate, cum ar fi „modul de abordare este de înțeles“, „este destul de adevărat“, „sigur!“. Într-o discuție animată nu ar trebui să exacerbeze confruntare, ci mai degrabă să caute punctul de intersecție a intereselor reciproce „această situație este puțin probabil să satisfacă ambele părți“, «amândoi profitabile», «este în interesul nostru comun.» „Orice poziție poate fi apărată, dacă ați face mai întâi interlocutorul să fie de acord cu tine pe un singur lucru, și nu trebuie să ceară opinia sa, ci să se constate un fapt:“ Ei bine, suntem cu voi amândoi înțelegeți ... „“ este destul de evident ". De asemenea, este util să contactați cealaltă parte la întrebările de fond: „Ce poate fi conectat?“, „Ce propui?“, „Cum vedeți o cale de ieșire din situația? „Și așa mai departe“ - explică Maria Steinman.
2. Folosiți confortabil pentru limba clientului
Într-o conversație cu un potențial cumpărător, trebuie să acționeze nu de către vânzător și consultant - pentru a fi pe partea de client, pentru a explica și să consilieze, să nu impună, amintește Oksana Gafaiti. În cazul în care cumpărătorul simte că nu datorează nimic unui om care vorbește cu el „de afaceri“, el va rămâne în magazin mai mult si sunt mai susceptibile de a cumpăra ceva. Nu speria potențialii cumpărători cuvinte teribil „prețul“, „costuri“, „cumpără“, „vinde“ - au sugera gânduri triste că banii lui va curând perekochuyut într-un alt buzunar. Multe dintre aceste cuvinte teribile au eufemisme moi, de exemplu, un substitut bun pentru cuvântul „preț“ - „suma“, „plata“ - „investiții“, „este în valoare de“ - „transformă“ sau „ea este“, „cumpăra“ - „cumpăra "" vinde "-" oferta ". Oamenilor le place să cumpere, pentru a beneficia, mai degrabă decât cheltui și petrece.
3. Nu puneți condiții
Exact același lucru ar trebui să fie tabu pe cuvantul „ar trebui“, „dacă“, „nevoie“, „Rush“: oamenii nu le place să simtă că au pus condiții și forțat în ceva. „Nul orice expresie care poate provoca interlocutor agresiv - este, de regulă, orice revendicări, cum ar fi“ Nu ați răspuns la scrisoarea noastră „“ De ce ignora apelurile noastre, „“ Tu ai nu asculta „“ tu nu ia în considerare? interesele noastre, „- sfătuiește Maria Steinman. Ar trebui să evite, de asemenea, cuvintele „soluție“, a „rezultatul“: cei mai mulți oameni nu doresc să decidă nimic și dorește să observe rezultatele acțiunilor lor. Cu toate acestea, sensul multora dintre aceste cuvinte sunt valoroase, dar trebuie să-l îmbrace într-un pachet diferit, astfel încât el nu mai înfricoșător. De exemplu, în loc de „dacă“ poate fi folosit „când“: în loc de a spune: „Dacă ați cumpărat mașina noastră“ - „când ați achiziționat mașina noastră“, vă subconstient încrezător clienților în inevitabilitatea de cumpărare.
4. Avem nevoie de o majoră, nu minoră
6. Distruge particula „nu“
„Orice negare a discursului dvs. este perceput ca un companion este negare - care este extrem de negativă, - explică Maria Shteynman.- În plus, întrebarea care începe cu“ nu „provoca interlocutorul să răspundă“ da ". Se pare, după cum urmează: „Nu mă înțeleg.“ - „Da, eu nu înțeleg“ sau „tu că nu ți se potrivește?“ - „Da, nu este îndeplinită.“
7 nu arată o lipsă de încredere
8. îndeplinește subiecte la modă
Există mai multe teme populare de consum contemporane. Printre acestea se numără mediul înconjurător: ajutor cuvânt: sănătos, ecologic, pur, natural, naturale „cauze“ - că aceasta nu produce, selectați-te), ienergosberezhenie de economisire (economisire, cost-eficiente, productive), de siguranță (în condiții de siguranță, fiabile, sigure, dovedite, exacte).
9. Recomandarea generală: Pur și simplu pune
Imaginea verbală sofisticată a consumatorului nu orbească. Dacă nu reușesc în patru sau cinci propoziții pentru a explica ce beneficiile achiziționarea produsului, este puțin probabil să-l cumpere. Imaginea cea mai atractivă pentru consumator - bine asistentul erudit care înțelege problemele sale și vă pot spune cum succint pentru a le rezolva.