Compania noastra (producător de produse de cofetărie și produse alimentare sub mărcile «Marc 100% naturale» și «Marc Fisa „) de pe piață timp de aproximativ cinci ani. A început cu vânzări on-line de biscuiți, dar nu a dat stabilitate. Apoi am încercat să deschidă propriul punct de mini-vânzare în cazul în care proaspete cookie-uri coapte din aluat. Dar această opțiune nu este abordată: datorită costului ridicat (ingrediente de calitate, chirie, personal) un cookie-ul în valoare ca un burger de la McDonald. Pentru achizițiile spontane a fost prea scump. Apoi am decis că ar trebui să ajungem la magazine.
Acum noastre principale de clienți - lanțurile naționale din România. snacks-uri cookie-uri, bomboane, granola, cereale și copii sunt vândute în „Alfabetul gust“, „Crossroads“, „Magnolia“, „Vkusville“, Metro și alte rețele majore. Timp de cinci ani, am construit o vastă bază de date - aproximativ 300 de clienti, inclusiv rețele în 52 de orașe din România, Kazahstan și Belarus. Cu unele dintre ele a trebuit să ne oprim de lucru, cu unele l-am întrerupt și reluat din nou. Lucru este că o mică afacere nu este ușor de a lucra cu rețele.
Caracteristici pe prețul de raft
în „culoare“ pentru prima dată, produsele noastre au apărut pe rafturi. Apoi mi-am dat seama cât de ușor (în comparație cu rețelele) să prezinte produsul și aranja totul. Pentru a se întâlni cu reprezentanți ai „culoare“ de pe raft până când a durat doar câteva luni - și atunci numai pentru că am avut de a crea un pachet. Contractul in sine, am semnat câteva săptămâni, mai degrabă decât de obicei povestea de luni de zile, dacă nu ani.
După câteva luni de vânzări în „culoarea“, am dat seama că acest model este mai potrivit pentru mine, din cauza posibilității de a planifica producția. Am decis să meargă pe această cale. Am fost atunci singurul brand premium de cookie-uri și granola, așa că am fost în căutarea pentru locații de vânzări adecvate. Următoarea a fost rețeaua de parteneri „Globus Gourmet“ - și apoi problemele au început.
Când vezi că un pachet de cookie costă aproximativ 500 de ruble, și recomandările pentru prețul de pe raft este ignorat, îți dai seama că nimic bun nu se va întâmpla. Și așa sa întâmplat - vânzări slabe și se întoarce uriașe. Întoarcere - este o practică standard: mărfurile sunt scoase de pe rafturi cu o săptămână înainte de data de expirare.
Tarifarea ma derutat. Am fost furnizarea de biscuiți pentru 190 de ruble per pachet, și pentru consumatori, costa mai mult de 500 de ruble
Dialogul nu a funcționat, am lucrat la zero, în cazul în care nu negativ. Negocierile cu cumpărătorii cu privire la un an sau au eșuat din cauza poziției lor a fost „noi știm ce facem.“ Dar numerele alte magazine au demonstrat contrariul: produsul nostru este vândut, în cazul în care acesta costă 300 de ruble. A trebuit să rupă contractul. In ultimii ani, mai multe magazine „Globus Gourmet“ închis, astfel încât, probabil, are dificultăți interne, care nu permit ca rețeaua să crească.
complexitate de intrare
Dar, în orice cumpărare, în ciuda comisiei de degustare, prima persoana cu care kontaktiruesh, este doar oameni cu anumite gusturi. În cazul în care nu este produsul personal plăcut, atunci când ușa este închisă. Și este destul de dificil, apoi să deschidă, dacă nu trece prin fereastră. Am negat mult timp „ABC gust“, pentru că ei erau siguri că biscuiții români pentru prețul de înaltă calitate importate nu va fi în cerere. În cele din urmă, am reușit să-i convingă să creadă în noi aproape fiecare persoană importantă în rețea, cu care m-am întâlnit întâmplător. Am lucrat cu succes impreuna timp de patru ani.
Unele rețele sunt rugați să plătească o taxă de intrare - dacă te duci pentru el, va fi mai ușor să negocieze. Biletul de intrare este o varietate de forme, variind de la mită în numerar simple pentru „servicii de marketing“, cum ar fi spetsvykladki sau prețuri speciale, care de fapt nu este. Dar mita este etic inacceptabil pentru mine, iar eu refuz mereu această cale.
De asemenea, dificil de calculat succesul financiar - taxele de intrare sunt, de obicei atât de mare încât trebuie să fie o lungă perioadă de timp pentru a bate. Am fost oferit etichetele de preț de 300 000 de ruble pentru 30 de puncte la mai multe milioane de ruble pentru două poziții în rețeaua federală - în ambele cazuri este valoarea aproximativă a veniturilor pentru cele șase luni. Adică șase luni va lucra la o pierdere doar pentru a avea acces la raft și speranță pentru o cooperare pe termen lung.
Da, și nu faptul că rețeaua prin aceleași șase luni nu se oprește plăți sau comenzi. De asemenea, este practicat - de vânzare de bilete, este primul ordin și nici bani, nici un răspuns la o scrisoare numai „face loc pentru următoarea.“
întârziere de plată
După semnarea fiecărui contract, euforia vine repede la un capăt și începe activitatea în timpul săptămânii și dificultăți financiare. Acestea rezultă din faptul că rețelele nu plătesc la timp. Conform contractului standard 40-45 zile de la livrare ar trebui să primiți plata, dar este aproape întotdeauna întârziată.
Uneori problema unor defecțiuni tehnice. De exemplu, în X5 Totul se face prin gestiune electronică a documentelor și, uneori, facturile nu trec. Fără ele, plata nu este posibilă, dar se pare că ai doar atunci când își amintește datoriile restante 500 000. Dacă nu știi, se poate obține mai mult decalaj de numerar, în special în prima livrare.
Prima livrare a noului contract este întotdeauna cel mai dureros, pentru că în același timp, trebuie să producă și să livreze mărfurile la fiecare magazin din rețea. Este o sarcină financiară și operațională mare. Vă așteptați ca exact 40 zile banii vor veni, planul de achiziții mari de materii prime, plata cheltuielilor de chirie, salarii și impozite, și plățile nu.
Prima livrare a noului contract este întotdeauna cel mai dureros, pentru că în același timp, trebuie să producă și să livreze mărfurile la fiecare magazin din rețea. Este o povară financiară și operațională mare
O poveste similară sa întâmplat cu rețeaua „Casa ta“ și „am iubit.“ Ei au avut dificultăți financiare în ultimul an, au cerut timp de șase luni să înghețe plățile, dar nu pentru a opri transferul. Am așteptat noi, deși suma a fost considerabil - aproximativ 600 000 de ruble. Am plătit doar o fracțiune, iar restul ar trebui să fie mai mult de șase luni - și am suspendat cooperarea.
S-ar părea că este companiile mari si interesante, dar o astfel de tendință în piață - nu plătesc, nu merg să vorbească și să se bucure de banii. Și cei mai mari producători din lume sunt plătite în primul rând, pentru că produsele lor - aproape bunuri de larg consum. Dacă acestea dispar de pe rafturi, este puternic reflectată în performanța financiară a rețelelor. Copii a pus în partea din spate a liniei, pentru că ei nu vor să meargă la tribunal, și o companie mare va face acest lucru în mod automat. Deși există exemple excelente de eficiență - „Vkusvill“ nu întârzie plățile pentru o singură zi, iar toate problemele sunt rezolvate imediat.
In ultimul an cifra noastră de afaceri a fost de aproximativ 30 de milioane de ruble, în acest an ne propunem la 60 de milioane de ruble, iar întârzierea plăților au în fiecare an - 10-12% din cifra de afaceri. Știu multe companii care fac un produs bun, dar nu merg să lucreze cu rețelele, pentru că niciodată nu va fi capabil să acopere diferența de numerar.
o interacțiune mai intensă
De exemplu, înainte de noua lege privind comerțul toate au încercat să dispună cât mai multe produse posibil, pentru că rețeaua a primit 10% din cifra de afaceri bonus, și scrie-off pune pe umerii furnizorului. Când am încercat să atragă atenția managerilor în mai multe rețele la problema cu un volum prea mare de comenzi și se întoarce, a durat luni. Am pierdut bani, dar rețeaua nu este lăsat pe performanța necesară cifrei de afaceri, asa ca ne-am oprit transportul.
Cu toate acestea, vom începe și se termină în mod repetat lucrarea cu „Bahetle“, pentru că a fost extrem de ineficient. Conducătorii auto nu poate efectua livrarea într-un singur magazin au pierdut ore în coada de așteptare. Aspect a fost foarte rău - de exemplu, au fost de acord că fiecare aromă are un loc special pe raft, și tu vii și toate acestea sunt piramida. De multe ori mărfurile vin în stare proastă încă în stoc. Dar, din moment ce acesta este un magazin mare lanț, trebuie să fii în ea.
Pentru a prezice gradul de complexitate al interacțiunii nu este posibilă. Nu există nici o diferență între prima și rețelele accesibile, hypermarketuri si magazine de confort. Totul depinde de politica și atitudinea angajaților individuali companiei. Trebuie să manevreze.
Cum de a supraviețui
Se pare aparent cerc vicios: volumele mari de vânzări sunt posibile doar în rețelele, dar fără o finanțare suplimentară sau de o bună planificare de afaceri mici din greu pentru a le stăpâni. Eu practic nu folosesc fonduri împrumutate, așa că m-au ajutat plan clar, ținând cont de toate dificultățile financiare. De exemplu, nu am livrat mai mult decât ceea ce putem acoperi financiar în cazul în care plățile persista timp de șase luni.
Sau nu voi semna atât „Dixie“ si „Pyaterochka“, deoarece fiecare rețea de 1500 de magazine: în același timp, nu le putem acoperi, fie de producție sau financiar. Trebuie să existe o pauză de cel puțin șase luni sau un an pentru a ajusta procesele de rutină și acumularea de statistici.
suntem, de asemenea, compensarea riscurilor care lucrează cu un număr mare de SP în regiunile preplătite. Printre clienții noștri există cafenele, companii aeriene și cinematografe, precum și canalele de vânzări ne propunem să dezvoltăm.
Mai important de management absolut eficient al afacerilor interne. Fiecare proces trebuie să fie optimizată, fie că este vorba de logistică, ingrediente de achiziție sau costul de producție. În urmă cu doi ani, când a existat o criză, cred că nu vom supraviețui: aproape toate ingredientele au fost importate, prețul a crescut, volumul de vânzări a scăzut. Dar trebuie să ia în considerare fiecare bănuț. Iar noile produse au început să se dezvolte pe baza matematica produsului - crezut inițial că prețul de cost, iar apoi modificat rețeta, în timp ce înainte am creat un gust și formă, care îmi place. Așa că am creat o linie mai accesibile și absolut completă cu numai ingrediente de origine română.
Desigur, economia cumpătat nu este la fel de interesant ca și crearea unui produs nou, dar fără a avea nici un startup viitoare. Pentru mine pentru sfaturi abordează mai multe afaceri start-up-uri, și întotdeauna întreb: „Bună idee, puteți vedea un plan de afaceri?“ Se pare că nu sunt cu ciocanul volume absurd de mari de vânzări și costuri absurd de mici, și niciodată numărate diferența de numerar. Eu întreb, unde cifrele, si ei spun: „Eu cred“ Această expresie este uciderea de afaceri.
Totul trebuie să fie calculată. Trebuie să știm dacă poți la o întârziere a plăților de mai multe milioane de ruble mâine pentru a cumpăra făină pentru lotul următor și să plătească chiria, să nu mai vorbim de salt înainte. Dar succesul este posibil, în cazul în care să evalueze în mod rațional riscurile și de a crea ceva ce este interesant de pe piață, așa că cred în giganți de cooperare și mici afaceri reciproc avantajoase.