Recent, cel mai adesea pe resursele de afaceri se face referire la o frază, cum ar fi „în afară de concurență.“ Dar niciodată nu explică modul în care să vă distinge între ele. Acesta este motivul pentru care mulți antreprenori noi începe doar gândesc la ce se deosebesc de concurenta. Dar pur și simplu gândirea nu dă răspunsuri precise la această întrebare. Acesta este motivul pentru care va fi, în această serie de posturi pentru a aborda problema modului de a găsi astfel de diferențe de la concurenți care vă va aloca în ochii clienților aveți nevoie de ea.
Înainte de a fi spus despre metodele specifice de a găsi unicitatea ofertei sale este de remarcat faptul că aveți nevoie pentru a începe să studieze concurența dumneavoastră. Asta este, va trebui să se familiarizeze cu produsele lor, oferte, servicii, etc. Pe baza acestor date pentru a găsi diferențele vor fi mult mai ușor.
Și acum, de fapt, despre modul în care puteți recurge.
Metoda №1 - USP false
Ar trebui să vină pentru a găsi o proprietate a produsului. care este ceva de la sine, dar care nu vorbesc concurenți. De exemplu, pe unele sticle de ulei de floarea soarelui a scrie „colesterol“. Interesant, în uleiul de floarea-soarelui poate fi nici colesterol, la toate. Dar unii producători nu scrie despre ea, și alții au scris. Și, în sfârșit, se pare ca un avantaj. Deoarece despre colesterolul nociv auzit.
Găsiți un decor unic, întrebând angajații și experți. O altă opțiune - un sondaj de manageri pentru a lucra cu clienții, care ar trebui să includă întrebări care de multe ori clienții doresc de la compania dumneavoastră, care sunt condițiile de cooperare care sunt interesați cel mai mult. Și pe baza acestui studiu, puteți face deja o listă aproximativă a ceea ce poate fi pus înainte ca USP false.
Metoda №2 - site-uri concurente de studiu
Beneficiile pe care le poate lua și de concurenții lor. de a merge la site-urile lor. Mai mult decât atât, se poate face în ordinea exercițiul următor: trebuie să treci pe toate site-urile competitorilor mai mult sau mai puțin succes și să colecteze o listă de cel puțin 20 de avantaje.
Prin aducerea acestor 20 de beneficii trebuie să analizeze care dintre ele vă puteți da seama ce - nu, și care poate fi chiar consolidată. De exemplu, în cazul în care competiția spune „livrare în toată România“, puteți scrie „Livrare in toata România timp de două zile.“ Cu tot mai important să se gândească la modul în care se poate întări, astfel că a fost plăcut la client, nu (de exemplu, în căutarea beneficiază de punctul clientului de vedere).
Apropo, nu neapărat limitat la doar chips-uri ale concurenților săi direcți. Puteti vedea punctele forte ale afacerii (sau, mai degrabă, proiectele lor) și alte teme.
De exemplu, sunt angajate în livrări en-gros. Și ai decis agenție promonitorit de vânzare texte, care, după cum se pare, își ajută clienții să efectueze seminarii. Acest lucru înseamnă că le puteți clienților săi pentru a organiza seminarii (în cazul în care au nevoie de ea). Aceasta este, atunci când se caută chips-uri nu se limitează doar la concurenți, în căutarea pentru toate tipurile de afaceri conexe acolo unde este posibil.
Metoda №3 - găsirea mâna mai puternică
Ai nevoie pentru a găsi punctele forte ale afacerii tale. Cu toate acestea, trebuie să fie foarte puternic, nu pentru tine și pentru clienții dumneavoastră. Pentru a afla ce parte a afacerii dvs. este cel mai puternic, puteți întreba despre acest lucru la managerii de vânzări, și clienții dvs. obisnuiti. De exemplu, o chestiune simplă de clienți regulate, „De ce lucrezi cu noi“, se va deschide în fața ta cel puțin unul dintre punctele forte ale organizației dumneavoastră, în cazul în care veți putea apoi să se concentreze atenția potențialilor clienți. La urma urmei, dacă un anumit grup de clienți este calitatea a „prinde“, apoi cealaltă, cu siguranță dependent.
Intervievarea clienti, nu se stabilească pentru doar un singur răspunsuri abstracte, cum ar fi „Aveți o calitate superioară“ sau „personal comunică bine cu noi.“ răspunsul clientului este necesar să se specifice. De exemplu, dacă creați site-uri care o mai bună calitate pot fi exprimate în faptul că utilizatorii sunt foarte usor de navigat pe site-ul sau site-ul descărcate sau afișate bine pe toate tipurile de dispozitive și browsere, etc. instantaneu Acestea și alte obiecte și au nevoie să aprofundez, întrebat despre clienții lor.
Puteți cere, de asemenea, liderii și punctele forte ale managerilor de afaceri, etc. care cu siguranță, comunicarea cu clienții, de asemenea, au o idee despre punctele forte ale afacerii dumneavoastră.
Mai mult decât atât, și punctele forte pot fi în continuare consolidate. De exemplu, în cazul în care clienții spun că le place să comunice cu managerii, puteți afla ce le atrage în mod special în această comunicare. Și apoi pentru a consolida aceste calități în personalul.
De exemplu, proprietarul proiectului, clientul a spus că lucra cu ei, pentru că atârnă pe site-ul fotografiei proprietarului, iar clientul vede fața unui om, cu care, în cazul în care vă puteți întreba. Și de aceea site-ul proiectului încă fotografie a proprietarului este situat.
Metoda №4 - corecte bonusuri
Cuvântul cheie este „corect“. Faptul că bonusurile sunt adesea inventate „de la lanterna“, fără a lua în considerare nevoile reale ale clientului. De exemplu, în cazul în care un bonus de a cumpăra băuturi spirtoase pentru a face un baton de ciocolată - aceasta este lucru rău, deoarece acest bonus este selectat la întâmplare.
Pentru a alege corect bonusul, trebuie să vă întreb mai întâi întrebarea „Cum oamenii vor folosi ceea ce ai cumpărat?“. Și dacă într-adevăr crezi despre ea, și de a crea bonusul corespunzător, vă va depăși foarte mult competitorii lor, din moment ce majoritatea dintre ei dețin această poziție: „Principalul lucru pe care ne-a cumpărat clientul, și apoi toată munca lui, nu avem nu se mai aplică, cel mai important, să continue să cumpere. "
Faptul că bonusul este numit un bonus, nu înseamnă că ar trebui să fie liber. Acesta poate fi plătit, doar costul atunci când cumpără produsul principal va fi mai mică decât valoarea sa normală.
Există un alt punct: bonusul poate fi non-tematice. De exemplu, dacă vindeți îmbrăcăminte pentru femei și au publicul țintă - femei, apoi ca un bonus care le pot oferi si produse pentru copii. În cazul în care răspunsul să crească, astfel încât o valoare de bonus.
Mai mult decât atât, bonusul poate fi fie pre-a promis și neașteptat (adică, ei nu te avertizez). cadouri neașteptate efect bune de cuvânt din gura, astfel încât să-i după cum este necesar să se recurgă.
Metoda №5 - prețurile de lucru
Pentru a atrage atenția clienților se poate umfla, uneori, prețul, dar este important să se furnizeze imediat o justificare pentru o astfel de creștere. De exemplu, au crescut prețul unei pizza, dar este timpul de livrare la orice punct al orasului - 30 de minute. Asta este, nimeni în afară de tine nu va fi capabil să livreze o pizza în 30 de minute, și veți putea, deoarece prețul este de 30% mai mare. prețurile Subestimare ar trebui să fie bine justificate, deoarece în caz contrar, ii dati persoanei libertatea de gândire, prin care își poate permite să vină cu ceva care vă produsul stătut, calitatea serviciilor este slabă, etc. Dacă vă reduceri de preț în mod clar obosnuete (de exemplu, spunând că ziua de naștere a companiei proprietarului, si el a devenit generos), motivul pentru care va fi mai semnificativ, iar clientul este de natură să-l cumpere.
Pentru a putea lucra cu prețurile, puteți nishevat și produsele lor. De exemplu, închirierea de apartamente vizitatorilor oamenilor - aceasta este una pentru femei - este destul de alta, iar pentru familii - a treia. Astfel, puteți crea trei proiecte diferite, și fiecare dintre aceste proiecte în propriul lor mod de a „juca“ cu prețurile.
Apropo, nishevanie implică nu numai delimitarea de lucru cu prețurile, dar, de asemenea, separarea de bonusuri, punctele forte, USP false etc.
Metoda №6 - exhaustivității
Un alt exemplu este faptul că după trainingurilor și seminarelor participanții sunt furnizate înregistrarea acestor activități, sau pentru mai multe informații, o carte tematică. Puteți atașa chiar și la aceste cursuri de coaching pentru o taxă.
De exemplu, dacă vindeți calculatoare, puteți merge chiar mai departe - pentru a oferi actualizări antivirus licențiate și alte programe gratuit timp de cinci până la zece ani. Acest lucru, de altfel, un motiv bun pentru a ridica prețul puternic.
Acasă Formula complexitate constă în faptul că problema clientului este rezolvata complet.